无设计不家居|3D木门薛桂斌：德行天下 新零售洞见未来

2017年7月8日，第19届中国（广州）国际建筑装饰博览会在广州广交会展馆、广交会展馆和保利世贸博览馆盛大开幕，展览面积39万平米，逾2500家涵盖建筑装饰全产业链的品牌企业云集在此。房天下特别策划“无设计不家居”主题报道，从首秀产品的设计元素聊起，探索企业发展的痛点与爆点。

1994年，当中国家居还处于手工艺者个体经营的市场环境中时，德国Lualtisen已经拥有了全计算机控制的柔性生产线，在这一年，3D木门进入中国。从建立之初，3D木门定位为一个工业科技品牌而不是一个手工艺品牌，在90年代，就凭借着先进的德国工业化精密生产建立了优势，而德国制造文化的贯彻让3D木门从进入中国之初就因为严格健全的质量认证与监督体系区别于其他企业。稳定的质量、更高的技术含量、以及更可靠的环保性使得3D木门成为了行业的引领者。2014年，3D木门在中国沈阳30万平超级工厂正式投入使用，成功打造“德系木门 超级工厂”。3D木门将德国超级工厂模式应用在木门制造领域，采用德国标准化生产管理体系，从设备到技术，从管理到文化，同时也成为全球超具规模的木门生产基地。

3D木门总经理薛桂斌

房天下：今年展会的主题为“首秀平台”，那3D木门今年给消费者带来了什么新品？在设计上有什么亮点呢？

薛桂斌：我们这次在产品的设计跟颜色的搭配上做了一些大胆的尝试，甚至在造型、套色方面也做了一些突破和创新。现在的年轻人是个性化的，他们的品位以及对居住环境的需求也与传统有所不同。如果我们现在把一个深红色的门往那一摆估计很多年轻人连看都不看，他一定要有他的跳色，满足年轻消费者独特的品位与需求就是我们摆在这里的新品的设计初衷。

房天下：今天是第19届广州建博会的天，您觉得这一届建博会较之往届有什么不同？

薛桂斌：各个地区不是规模特别大的品牌都抱团来参加这次展览，有一些是十几家企业一起过来的。北方企业到广州参展的越来越多，以前大部分是广州本地的企业，现在看来本地的这些企业品牌反倒少了。基本上国内很多企业，北方的来到南方市场的比较多，广东本地的企业拓展到北方的比较少。建博会原来是要把广州本地企业展示给的，而现在企业都来到了这里，所以行业还是有变化的。

房天下：3D木门今年的参展主题是“德行天下，新零售洞见未来”，可以给我们诠释一下这个主题吗？

薛桂斌：我们根据自己的品牌定位，努力了一年，制定出一个智能化的定制标准。在这个行业，能够做到真正智能化的企业并不多。我们的设备，基本上在国内已经是的，甚至已 过国外。我们的一些技术是从德国引进过来的，直接好处是加工的准确率、性、效率各个方面都非常高。我们在设备投入那一块花了重金，但是先进的设备对产品的品质稳定是起到很大作用的，产能也可以得到大幅度提升——这种变化是很明显的，我们2014年进入工业园，生产线启动，三年时间我们产能比我们进工业园的时候翻了一倍，而我们的人员减少了将近10%。德系的加工能力、制造力加上对消费者负责的品质，“德”行天下就是我们的初衷。

房天下：据了解，我们一直很受经销商的追捧，这里边是有什么招商秘诀以及品牌魅力呢？

薛桂斌：企业今天的成果都是过去多少年的经验一步一步积累过来的。我在这个公司已经十三年，我们很多经销商是陪着企业走过来的。企业与经销商就是唇齿相依相辅相成的关系，企业好，经销商自然也好，而经销商在终端市场发展的好，也能推动企业的稳定发展。我们已经过了把事业当生意做的年代，我们是跟经销商共同发展的，所以我们在招商门槛的选择也非常重要。经销商的理念、其所在城市目前的经营环境，还有经销商本人对这个市场现状和下一步的认知，我们都会了解清楚。如果大家的观念不一致，道不同不相为谋，经营理念不一致的话，没有办法在一起做，所以跟我们一起走过来的经销商，对企业的认知度、忠诚度是非常高的。当然这也是有口碑的，因为十几年过来完全不一样。我们很多人会犯一个错误，就是做一两年就期望值很高，希望有很大的变化，希望一夜暴富，但是一旦没有做好就很失望。我们跟我们经销商在一起，我们看得更远，我们相信只要坚持去做，一两年变化不大，但是五年、八年、十年的变化会非常大。我们前期也是一样，从起步的时候一步步做，做到今天第十年的积累，你就看到一个很大的变化。当初我们也是一个小规模企业，然后做部分城市、区域品牌，慢慢走到，也是一步一步积累过来的。这些经销商也是每年积累一部分，这个跟企业发展的初衷和愿景都有关系，我们不急功近利，第二每一个经销商进来我们要负责的帮他们做起来，后续的服务、竞争、品牌定位、产品本身是否符合市场的需求都是非常重要的，你品牌做的再响、东西再好，消费者不买单的话、经销商没有市场也是很大的风险。所以企业文化本身是一个，然后企业坚定不移的发展理念，还有企业的定位，企业的客户需求，以及企业对经销商的扶持政策，就是我们收到经销商喜爱的秘诀。当然我们也不排除一路上有一些经销商不满意的，但是大部分我们承诺的都做到了。

房天下：既然聊到了经销商，我还想了解一下，贵司之前的招商区域主要集中在哪一块，今年又有哪一些不一样呢？

薛桂斌：招商区域北方相对发展的比较早，所以那边的经销商也比较多。我们是2010年在广州这边开拓的南方市场，做到今年也第八年。对广州建博会来说，南方市场的力度相对大一些，刚好我们就是倾向于南方市场的。北方市场到每年三月份的北京展，可能辐射的没有那么大，广州展辐射南方，这也是对的，所以我们这次加大了广州区域的投入。今年上半年我们到上个月的月底，上半年的成绩已经完成了75%，相当不错，成绩还是比较稳的。但是厚积薄发，我们北方也是坚持多少年做起来的，我相信未来这几年也是我们南方发力的好时间，因为品牌已经比较成熟，我们定位也比较清晰，也得到了市场的验证，就跟坚定了往前走。

房天下：现在行业流行一个关健词叫：新零售，前两年马云也提出说以后发展的趋势一定是新零售。您觉得现在在我们行业来说，新零售跟传统零售的方式有什么不同，它又能够给我们经销商带来什么实际的意义吗？

薛桂斌：新零售，其实就是线上、线下的结合，加上大数据的应用、物流以及各种新手段，新技术的应用。传统的老品牌，如果在电商移动端没有考虑的话，可能未来会被边缘化，不管你是高端还是低端。像以前阿里巴巴的淘宝定位相对低一点，天猫上来之后开始叫品质中国，后来是“上天猫就购了”，现在又改成了“理想生活上天猫”——他们也在不断地调整。这一年多的时间中，看得见阿里是在不断地改变，所以影响力越来越大，国际的品牌进入越来越多。去年的双十一，天猫有1200亿的销售额，其中82%的来自手机端，足可见移动端营销的重要性。一个品牌的宣传推广、布局，你在移动端怎样呈现、怎样向消费者推出你的品牌，有很多种宣传方式。而大数据则可以指导企业下一步的产品开发、定位，年轻消费群体越来越大，下一步流行的产品，跟企业的运营模式都需要跟上这个时代——盲目的开发市场，有一天说白了根本不知道自己是怎么死的。这里面有不同的购买方式，像经销商现在不得不设置支付宝，就是必须有一个新的支付手段，年轻人需要、客户需要，这个本身也是围绕客户做体验。线上的体验跟线下的体验是不一样的，关于新零售，没有任何一家敢保证一下子就通透，但是你必须先去做，在做的过程中一边去调整自己的运营模式。不同的行业发展不一样，最起码在我们看来，线上必须有，线下必须强大，只有线上没有线下也不好，因为线下的这种触感、体验是不一样的，线上就是VR、AI，达不到客户的要求。我们很多人在一起聊，他们发现这几年线下的付款是在往上走，可能大家从网上看都觉得这个款式不错，但是到手后穿在脚上不舒服，所以看好之后还是要去线下试穿体验——所以线上、线下结合的新零售模式必然是未来的趋势。另外，哪一种产品的点击率更高、浏览更高，最后浏览的背后人群是什么，都会引起企业下一步综合的考虑。

房天下：2017年也过了一半了，上半年3D木门发展得怎样？下半年以及2018年又有怎样的规划？

薛桂斌：上半年基本上符合我们的预期，我们整个上半年增长了33%，但是我们设定的目标是40%，也没有定太高。我们公司今年预期百分之三四十的增长，对我们来说还是比较符合企业发展的。整个定制行业是产制销之间的充分协调，所以我们必须保证稳定的品质和稳定的供货提供给消费者，然后再实现稳步的增长，这一块是我们自己的定位。2017年的定位还是比较稳的，今年过完了五一之后，市场明显有一个向下走的过程，但是在这个情况下，我们六月份的增长还是非常大的，这也是品牌自己的综合拉动。我们刚刚把新成立的几个板块投入市场，然后打算把系统打造的更好一点，对明年的期望值会更高。

房天下：好的，谢谢您！