国际公馆家具张国才：消费券有利激发刚性需求

3月16日上午，第21届东莞名家具展在东莞厚街广东现代国际展览中心盛大开幕。本届展会规模24万平方米，9座展馆，共有840多家参展商参展。房天下记者在现场采访了佛山大鹏家具有限公司营销总监张国才先生，以下是访谈实录。

现场嘉宾采访

嘉宾：国际公馆家具营销总监 张国才

时间：2009年3月16日

地点：第二十一届国际名家具(东莞)展览会现场

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【房天下家天下】：张总您好，这次参展的感受跟上一年秋天有什么不同吗？经济危机的背景下期望值会不会降低？

【张国才】：感受确实有点不一样，不过期望值还是没有降低。本次我们推广了一些新产品，而且在展会之前已经做了大量基础性工作，比如市

场的调研等，前期市场的初步推广已经开始运作，这次展会将把新产品给大家做一个全面的推广合作。

【房天下家天下】：家具产业在媒体上报道非常不乐观，从您自身的感受看，今年实际上情况是怎么样？

【张国才】：整体来说，今年家具需求减少了，但并不代表每个品牌都减少。不少企业依然还是保持比较稳定的增长速度，只是增长率没有以往高。

【房天下家天下】：您这次过来有没有带来一些新品呢？

【张国才】：公司历经两年精心研发打造“春晓”系列，今年利用这次展会隆重向国内市场推出这一种新品。我们公司的产品定位是做个性家具，所以说提倡原创，生产的产品在卖场上见到的身影也很少。

【房天下家天下】：你们推出这个产品有多久了？

【张国才】：08年9月份开始，我们向内部经销商推广。

【房天下家天下】：我们从各方面了解到，东莞很多企业都受到冲击，包括家具企业。从您自己的感受出发，您如何看待当前的市场大环境的？

【张国才】：金融危机确实是家具行业一个重要的转折点，冲击较大的有两类企业，类是出口型的，第二类是前几年转型未成功的中小企业。对前几年转型比较成功且注重国内市场开发的企业来说，冲击较小。出口型企业是规模偏大，当市场一帆风顺时靠规模取胜，竞争力也比较大，不过一旦市场有大变动，风险也很高。

【房天下家天下】：去年春季展会上，很多企业说开始要转战内销了，我觉得那部分企业的风险是比较大的？

【张国才】：严格来讲这个判断是对的。家具企业转型源于三年前，2005年的时候，一些比较敏锐的企业就已经开始转型了，包括我们也是如此。由于转型需要一个过程，不是说想转就转，必须通过半年以上，甚至需要两三年时间来适应。因为外销转内销存在着很多的困难，包括对国内市场不了解、品牌运作不熟悉，以及包装、渠道推广等等，不可一蹴而就。如果机会把握不好，比如现在转型就是一个失误了。

【房天下家天下】：这些是比较常见的问题，贵公司会不会针对现在的情况做一些政策上的调整呢？

【张国才】：今年我们也加大拓展店面的速度和力度，因为前期准备工作做的比较好，生产已经比较稳定，必须借助一些促销手段，能够在短暂半年时间内，或者一年时间内，把我们的销售网络进行全面的覆盖。

【房天下家天下】：你们这些产品主要针对哪些客户？

【张国才】：我们公司定位是中高端家具，适合时尚、有个性的人群。

【房天下家天下】：您有没有了解过家具现金消费券的概念？

【张国才】：刚刚听说。

【房天下家天下】：之前也专家提议向每个人发钱消费，这就是一种消费券的概念，虽然没有性普及，但是我们部分企业已经开始有这个举动了？

【张国才】：的我是听说了，但是像你们所说的跟厂家联合的模式还觉得比较新鲜。

【房天下家天下】：现在您对家具消费券有一个基本概念了吗？

【张国才】：知道了。

【房天下家天下】：从房天下近期的举办的家居类活动看，市场上消费的刚性需求是非常强烈的，所以我们就希望用现金券的形式把这把火少的更旺。

【张国才】：没错，目前来说家具消费像房产一样，刚性需求还是存在的，只是节奏稍稍放慢了一些。以前有些消费者会提前一年开始订购家具产品，现在这个时间明显缩短了，甚至说提前三个月时间也算比较长了。顾客等着你降价，观望的心理还是比较浓厚的。

【房天下家天下】：我们企业一定要用主动的方式引导他们把真正的刚性需求激发出来，你觉得现金消费券这个模式怎么样？

【张国才】：从销售的角度讲，企业需要不断创新销售模式，这是企业发展的基础，或者说是行业发展的必然；另一方面，我们要考虑这个方式究竟有多大的作用？设计、操作、效果的完整程度是否严密？操作性是不是很强？总而言之是要关注实际的效果。

【房天下家天下】：没错，成功的案例确实是很重要的。如果是您现在想套家具，刚好又打折，如果再有一份现金消费券，难道还不用？

【张国才】：会。

【房天下家天下】：谢谢您接受我们的采访。