猫王家具董事长白剑锋：消费券要体现产品价值

3月18日上午，第23届中国广州国际家具博览会在广州琶洲国际会展中心隆重举行。此次展会分两期举行，期为“大家居”题材，包括民用家具、饰品等五大题材；第二期为家具、木工机械等题材。在展会现场，搜房网记者采访了猫王家具董事长白剑锋先生，以下是访谈实录。

嘉宾：猫王家具董事长 白剑锋先生

时间：2009年3月18日

地点：第二十三届中国广州国际家具博览会

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猫王家具董事长 白剑锋先生

【搜房网】：搜房网的网友大家好，我是搜房网的郭海燕，今天很高兴来到猫王家具的展位上采访到白总，首先请白总给搜房网的网友打一声招呼。

【白剑锋】：各位网友大家好。

【搜房网】：想请白总介绍一下猫王的一些产品，以及产品优势，和在设计上面有哪些比较出色的亮点。

【白剑锋】：钢木结构、可开放通透，这是我们产品的优势。在2009年的展览会活动上，还会以钢木这一个具有差异化的品牌符号为代表。这次我们推出了新的系列，新系列还结合了现在的市场环境，所以我们的合作伙伴还是非常看好的。

【搜房网】：在这个展会上，您对海内外的买家会有什么样的介绍，会有什么样的卖点呢？

【白剑锋】：国外的客户相对往年少了许多，但国内合作伙伴的合作需求反而没有缩减。同时，针对现在的市场经济比较萧条，我们也有一系列的支持政策使渠道活跃，让销售确保2009年的目标达成。

【搜房网】：对于猫王的经销商、合作伙伴，您会怎么样给他们在这方面信心的支持？

【白剑锋】：服务，尤其是除了品牌，还有产品风格上的差异。更主要的是在营销战略当中，在服务方面的差异。这个服务方面的差异主要是在行为层面，比如说在价格策略上，在多渠道的建设上面，还有在升级产品上，甚至在交货期上，和合作伙伴的投资回报方面，我们都做了周密的计划。

【搜房网】：在2009年看到的展会情况，有可能今年比往年确实有一点稍微冷清，在这种情况下，咱们这边在精准营销方面有什么样的措施？

【白剑锋】：打铁需要趁硬，内功一定要练好，尤其是在自主研发上面，坚持自己的风格，同时，在这个阶段，一定是要把自己的运营模式进行调整，不能单纯的考虑产品的价值，而是要在内部的管理上、运营体系上、组织架构上和对团队的绩效管理方面都需要调整战略、战术。

【搜房网】：除了做好本身之外，怎么样去挑起消费者的消费欲望，猫王这边有没有想过应对的措施？

【白剑锋】：从产品服务方面是最容易影响消费者的需求。所以，在市场萧条的情况下，如何把产品和服务给消费者提供一些有价值的，甚至超出消费者的预期，它就会产生及时的购买需求。，一方面是要给你顾客带来产品的好处，同时还要整合我们的渠道同僚，也就是合作伙伴，把终端的管理和终端的服务质量提升。同时，在区域市场多促销活动和多渠道布点，让顾客群很便利的接收到我们产品的信息。

【搜房网】：在这种环境下面，可能大家有一种心态，就是不太敢花钱，其实我觉得在价格方面，我们这边会不会有一些调整，或者是有没有什么优势？

【白剑锋】：推出三个系列，就有相应的价格调整，更能够给消费者降低成本。同时，在富裕型以及时尚前卫型者提供设计和花色，一直到价格，是这次招商的重点。我也听取了渠道合作伙伴的意见，接下来更清晰的知道2009年的工作计划如何在我们的产品和服务方面下功夫。

【搜房网】：搜房网最近联合了百多家知名品牌推出消费券，希望刺激有消费欲望的消费者，然后可以拉动销售。同时，我们也在网上做了大量的调整，网友其实都蛮关心这个，希望商家可以让利，消费者可以买到非常好的产品，您怎么看待这个行动？

【白剑锋】：这个行动不能单纯的停留在打折、让利，我认为这只是一部分，还有一大部分要给消费者传递一种产品和服务的价值，这是在情感层面上的，不仅仅是在物理层面的。这个时候企业如果调整好对我们目标群体的做法，针对他的生活方式以及他的生活态度，给他提供物有所值的产品，可能会更好，我说的产品背后的软产品。

【搜房网】：可能这种形式可能有点缓慢，解不了眼前的渴。假如说2009年是比较困难的一年，我们希望今年有比较好的办法，不仅是常规的、正常的培育大家消费的习惯。在这方面有没有一些更好的办法？

【白剑锋】：快和慢实际上是时间的概念，我认为应该为顾客、为你锁定的目标群提供与众不同的产品和服务。这个时候虽然购买需求比较弱一些，但是就像你刚才所说的，精准度要高，你的成本要低。所以，过去在市场经济好的情况下，大家拼规模、拼广告、拼价格，但是在这个时候更需要企业精准的去锁定目标群，如何为他提供更多、更好的产品和服务。

【搜房网】：猫王定位的消费人群有没有变化呢，还是从一开始延续到现在？

【白剑锋】：有所调整。目标群的年龄段放宽了，今年的展会推出了青少年系列，是从8-18岁这个年龄段，分男孩子、女孩子。同时，在钢木这个品类里面，青少年又是。因为在中国，青少年家具行业里面还没有钢木结构和DIY，我们希望能够让空间显得大一点，尤其是给我们青少年提供自己动手拆装和空间的变化，这就是我们推出的青少年系列。

同时，对原有的组合龙系列，就是小资、白领这个目标群的产品又提出了升级。在升级的同时，虽然我们的成本比较高，但是我们的价格保持过去上一代产品的价格区间，也是为了让我们的消费者购买猫王产品物有所值。

【搜房网】：请您判断一下，2009年家具是涨价还是降价，还是保持原来的价位？

【白剑锋】：我认为有自主品牌的价格可能会保持。而促销活动会有优惠会讲价，这个行业里面整体态势会降价，价格会有调整，当是是短暂的，是为了渡过这一段萧条期。

【搜房网】：所以网友要抓紧时间赶紧消费，抓住这大好时机。

【白剑锋】：尤其在团购和网络消费方面，大家这个时候所购买家具产品是比较实惠的，在节假日、3.15活动完了以后，很快会有五一，在五一这个阶段各厂家也会打出优惠活动。

【搜房网】：猫王也会在五一有一些比较多的促销活动吗？

【白剑锋】：有的。

【搜房网】：针对搜房网友，猫王是否准备了一些网络营销的措施，针对网友有别样的优惠，是否会参加搜房网的大集采活动？

【白剑锋】：大家上网上点击猫王，会有一个网销产品，有非常优惠的价格，如果是团购的话可能还可以折上折，同时在网上订购交货期比在店里面可能会更短，确保能够在10天以内交货。另外，已经消费过猫王产品的老顾客在家具卖场、商场里选购也会有很好的回扣。

【搜房网】：请问一下白总，今年猫王有哪些营销计划，比如说在广告投入方面会不会有所增大？

【白剑锋】：现在的市场环境，企业更应该叫的响一些。比起往年的广告费用，一些媒体现在也很便宜了，甚至有的是去年的半价。由于猫王的产品一直是做出了自己的特色，所以我们在推广方面继续保持为顾客提供与众不同的产品。

【搜房网】：3.15期间北京推出了买卖家具合同，在环保、健康方面可能会有一些新的定义，那猫王在健康、环保方面做了哪些措施，怎么应对这些新环境的出现？

【白剑锋】：今年家协推出的家具说明书当中要对用材，产品的环保指标弄清楚，所以，在倡导环保的居家空间企业必须把所用的材料和一些工艺清清楚楚的告诉消费者，既要数据化，还要供应商所提供的指标，这是前三个月重新针对行业的家具说明书做的规范。

对环保来讲，本身钢木结构就更环保，虽然猫王做的是传统行业，但它是新型企业，它整合的是新技术、新材料和新工艺。同时全世界都呼吁保护森林资源，猫王从过去十年前就定位在应用新材料和新技术，标准化、规模化的生产和DIY组合的钢木家具，尤其针对年轻人的小户型，它能够给小户型带来提升20%的空间利用率，从视觉上、色彩上、材料上确保对顾客环保和健康的承诺。

【搜房网】：希望钢木家具、猫王家具在中国越来越受欢迎，祝愿猫王家具在这次家具展上获得比较好的表现，也祝愿猫王家具越办越好。