华伦蒂诗徐建波：消费券是刺激消费的有效方法

3月18日上午，第23届中国广州国际家具博览会在广州琶洲国际会展中心隆重举行。此次展会分两期举行，期为“大家居”题材，包括民用家具、饰品等五大题材；第二期为家具、木工机械等题材。在展会现场，房天下记者采访了华伦蒂诗营销总监徐建波先生，以下是访谈实录。

华伦蒂诗营销总监徐建波先生

嘉宾：华伦蒂诗营销总监徐建波先生

时间：2009年3月20日

地点：第二十三届中国广州国际家具博览会

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【房天下家天下】：针对金融危机的影响，华伦蒂诗有没有做一些调整？

【徐建波】：在08年的金融危机影响下，09年有一个很明显的体现，各个厂家都在做人员上的调整，包括裁员、降薪、产品线的降价，这都是很明显地应对经济冬天的做法。我们公司在应对经济大萧条的战争中，首先个在产品设计开发这一块，做了调整。针对的市场消费都是100平方米左右的中小户型，这个是在产品开发商的定位。第二，我们选择的是中档价位，根据市场的需求定好价位再做开发。你可以看到我们的沙发和床，这个沙发的款型都适合在30平方米的客厅使用，我们的床也就是在20平方米左右的卧室使用，款型都不是非常大。另外，床的价位是从2000元—3000元的出厂价，沙发是4000元—6000元的出厂价，这个定位是市场上非常普及的一个消费群体，属于消费金字塔的中端。我们的尺寸定位是非常适合中小户型的，这是我们的定位。

【房天下家天下】：今年的调整很多是产品线向中端客户去拉拢，高端产品继续保持高端的定位？

【徐建波】：目前我们没有做高端的，为什么呢？因为我们要结合工厂里面的现状做调整。首先华伦蒂诗品牌做的是温馨风格，一直是以中高档的定位。尤玛尼我们做的也是中高档，只是风格上的不同，是休闲风格。I&G是为市场上中小户型来设计的沙发。

从这里可以看到，除了公司今年没有展出的，华伦蒂诗是中高端以外，尤玛尼包括I&G沙发已经是向中端往下偏走了。这是什么样的情况呢？经过08年的金融危机，市场上形成什么样的概念呢？两极分化，一个就是购买的层面再往低的方向靠，一个方向就是往高端的方向靠，高端方向的消费者有钱，在金融危机当中对他的影响不会很大，不会影响正常的生活，该需要高档消费的照样可以消费。白领阶层是市场上的消费主流，也是中高档消费的维护者。通过这次金融危机，令他们的口袋相对来说会吝啬一点，在这种状况下会选择更便宜一点的产品购买，就会出现中低端产品的乱消费，超出平常的比例。我们在产品线开发也是往这个方面靠拢。

【房天下家天下】：根据消费群体的特性做了一些调整？

【徐建波】：对。

【房天下家天下】：很多企业都看到这些变化，也做了调整。怎么样使你们的产品保持更有优势的竞争？

【徐建波】：很多企业都这样想，但是做中高档的企业没办法做到这一点。

【房天下家天下】：为什么？

【徐建波】：这是系统的东西，首先在产品开发这一块，它的设计、用材、工艺已经决定到产品的市场定位了。想做中低档的东西，首先要重新开发中低档的产品出来；第二，必须从材料供应这一块要重新去寻求低档的新的材料供应商。而且，要做批量，把量做大，做到一定的销售量的时候，才能把成本降低下来。做调整的时候，没有办法系统地做前面的调整，很难达不到像中端方面靠拢。

在我们的产品线上，我们稍微做一些下压就可以，但是我们不能脱节。你说一些做高端品牌家居的公司，他想跳跃式的去做中档、偏低的产品线，很难做得到的。为什么？因为从材料采购这个全部要打乱，这个就是他们无法解决的瓶颈。

【房天下家天下】：我们了解到一个信息，东莞很多小家具企业无法承受起这次金融危机的冲击，他们已经倒下了。经过09年的调整应对之后，您是否觉得会造成整个家具产业格局的调整？

【徐建波】：这个是必然的。金融风暴，像流行感冒一样的，它会让很多免疫力差的人感染或者生病。企业也是这样的，你可以看到这次倒下的一般没有大品牌，在产品文化上工作做得很差，在市场的品牌知名度很低的厂家倒闭的。以前依靠的是什么呢？依靠低廉的价位，或者接一些订单生产来生存。在经济非常旺盛的时候，有这样的成长空间。现在经济比较萧条的时候，大品牌在控制成本再降低价位这个是连锁反应，中心品牌可能比别人会更低，把他们的空间给挤压了。

通过今年也可以看到，真正的好品牌，销售量还在上升的。我们公司的销售量还是在上升的，前天天开馆，我们接到公司的客人比去年的还要多，接了160多位客人到工厂，跟去年同期相比增加了20%的客人到工厂。这就是大鱼吃小鱼，很多小厂相继倒闭以后，让出很多客户资源，这些客户资源就会被现有的品牌公司进行分解了。在以后品牌厂商的量还是会上去的，市场会越来越大。可能在中小企业面临的竞争压力会越来越大。

【房天下家天下】：今年已经是开展第三天了，也快进入尾声了，您是否满意这几天的表现？

【徐建波】：初步还是蛮满意的。

【房天下家天下】：达到预期的效果吗？

【徐建波】：应该是超过预期的效果，因为我们在去年同期的基础上是开了30多家店，08年跟07年也没有太大的区别，08年比07年开店量和销售量是上升了26%。为了应对今年的现状，我们销售团队、管理层、生产部门也做了重新调整。通过这届展会，比去年同期增加了30%多，已 过我们的预期了，我是非常满意的。

【房天下家天下】：聊完企业和行业的情况后，我想跟您聊聊消费券的问题，因为去年年底、今年年初很多地方城市都推出了消费券，以释放消费需求，房天下也在联合上百名的知名家具产业去让利给消费者，联合推出消费券，在经济低迷的情况下，去撬动消费者的消费欲望，你怎么看待消费券这个行为？

【徐建波】：我认为在商家已经应用了很多次了，从历史以来都是比较有效的方法。我们去年也应用过，报纸上面有一角剪下来一两百元消费券的代用券，这个应该是比较实用的东西。国家在提倡这个的时候，他是不是能真正的促进经济？这是一个疑问。作为厂家，这个促销是非常有效的。因为我们在跟竞争对手竞争，消费券如果认准品牌来做的话，必须要买品牌的东西，所以我们会在大的蛋糕里面更加的切出应有的份额。从商家的角度，我是认同这种做法的。

【房天下家天下】：您认为这种做法，也认为这种消费券的行为是可以释放消费者的需求的？

【徐建波】：对，是非常可行的。

【房天下家天下】：如果房天下现在正在举行这样的活动，您是否会参与到这样的活动中来共同引导消费者的需求呢？

【徐建波】：这个是我一直在寻求的，我个是认可，第二个我也想寻求这样的平台去做。首先就是接受的范围，相应的我们也要保证所带来的利润。因为做消费券的目的是更加刺激销售，同时可以让利，但是为的是更多的。