东鹏洁具蔡初阳：卫浴文明差距催生5大消费趋势

前言：

为了全面解析中国家居消费市场特征，预测家居消费动向与发展趋势，有效指导理性消费，促进家居产业的健康发展，2009年7月房天下正式启动“中国家居消费趋势研究暨10品质家居中国行”。

“中国家居消费趋势研究”将综合网络关注度、互联网口碑评价、区域销售排名数据，汇集开发商、行业专业人士等各方观点，消费者调研结果，通过定量与定性的分析方法，得出研究成果。整个系统设计包括理论设计、评价指标、数据测算、多方行业专业观点汇聚、消费者行为调查分析。

整个研究成果以“品质家居中国行”活动形式在城市发布及推广，走进充满消费潜力的城市、走进城市主流消费群体，成为指导消费者积极、理性消费的参考依据，见证研究成果切实发挥作用。

为了整个研究具有广泛的市场性及权威性，我们将系列采访家居建材行业的主流品牌商、经销商、家居卖场、设计师、行业协会、媒体等，获取业内各方观点。

东鹏洁具总经理 蔡初阳

采访主题：2009中国家居消费趋势

采访嘉宾：东鹏洁具总经理 蔡初阳

采访记者：符静如

【房天下记者】：蔡总，您认为从2008年年中到2009年以来，整个卫浴市场在消费行为、消费心态、消费习惯上有没有发生一些新的转变？

卫生间条件状况是中国文明与世界文明差距的缩影

【蔡初阳】：根据我自己对这个行业的了解，结合企业的发展过程，我认为中国的卫浴行业，现在正处于一个爆发性发展的阶段，这个阶段可以说是中国消费者文明程度推进的一个过程。因为，我在终端和消费者交流的时候，大家都有一些非常深的感受，那就是我们到一些文明比较发达的国家，美洲、欧洲、日本等，不管哪个国家的卫生习惯都比我们要好很多，即便是在一个低端的小餐馆，他们的卫生间至少是很干净的。即便是在廉价的小旅馆，卫生间的基本功能，比如洗刷功能、马桶排污功能都非常完善。我们到世界的每一个角落，都敢直接坐到公共卫生间的马桶上面。但是，在中国不敢，即使是在高级场所。中国有很多餐馆、宾馆，甚至四星级酒店，它们的卫浴空间和公共卫生间都是不堪入目的。

中国文明发展发展到这个阶段，和世界究竟有什么差距呢？我们可以找很多方面，艺术层面的差距、技术层面的差距，还有经济总量的差距。在我看来，现在中国已经成为世界经济大国，即使遇到经济危机，我们也率先取得突破，这是很值得自豪的。但从卫生跟文明的角度来说，与世界的差距是非 的。而这样一个小小角落的差距，可能就是中国和世界差距的一个尺度。对公共卫生认识的缺位，使得不少消费者意识到问题所在。在和设计师群体做推广的时候，我一定会跟大家说，如果你设计出来的一个建筑物，一个商场，一个公共场所，一个体育馆，最后，我们的女士排着长龙在等着上卫生间，而男士卫生间却空空如也，这就是对消费者的漠视，其实你不能成为设计大师，在国外是看不到这种结果的。在国外女士设计是非常人性化的，女同胞所用的卫生间是男同胞的两倍、三倍，而中国的设计师没有考虑到这一点，一个中国的男厕所里面，我们经常看到一个小便房，五个，有的是三个不能用，那里污水横流，其实，带来非常大的健康隐患，因为人的排泄物是带着细菌的，但是这个都没有得到有效的解决。所以，我觉得中国和世界文明的差距，对于卫生间这个角落，我们可以把它当成一个尺度来引起消费者对于这些卫浴空间里面的关注。

城乡的差距不在电器 而在卫生间条件

近来，国务院为了推动消费，为了提高农民的生活水平，所以，鼓励了一个家电下乡，可能温总理、国务院的这些领导们觉得，我们让农村的农民享受到有信息，有电视、有空调，但是没有了解到农村和城市的差别并不是在电视，更重要的是在卫生功能。我们回到农村里面去，因为我是农村的孩子，我回到农村去最不习惯是上卫生间，很多农村里并没有公共的排污管道，就是农民富裕起来了，不能解决的问题就是卫生间没有得到统筹和解决，而这个统筹和解决，实际上我们的农民永远都要去蹲公共的茅厕。我以前做过这方面的工作，做一些排污管道和三级化粪池并不需要很高的代价，但就能够为村民带来一个非常舒适的卫生间的生活，但是，这个生活其实我们政府并没有关注，我们作为农村，农村他们就应该去蹲农村的这些茅坑，就不能享受到卫生的这样一种便利，所以，城乡的差别不在电器，而是在卫生间的条件状况。现在农村绝大部分是通自来水，但是有进水没有出水的困恼，是农村走向文明的一个障碍。所以，我一直把这个观点跟我们制定政策的这些研究中心做了一些交流，也得到大家的认可。

比如说国家民政部在南海市做了一个南海的文明新农村的试点，这个试点南海市政府已经发出了文件，要在全市各地，就是每一个镇都建立一个村庄的文明试点，这个试点的课题整体的策划、包装、实施就交给了我们佛山大学的经济与管理学院，主要的是院长杨教授。在一个很偶然的机会和他交流起来，他就感动了，他说以前我们不知道从哪里下手为农民解决最关键的文明问题，通过这点他知道如何下手了，如果做一个问卷，卫生间条件一定是排在位的问题，因为农村他们的房子更大，农村的生活已经很稳定，农村的电器其实也买得蛮高档，农村的装修也不输给城市，他们所缺乏的是政府对他们的统筹，让他们过上更好的生活。所以，我也和杨教授做了一个联合的方案，但是这个方案还没有得到南海市政府完全的确认，就是区一级的财政、镇一级的财政，和每一个村他们都商量筹资来建立一条排污管道，建立一个三级的化粪池，然后，消费者家里自己建设自己的卫浴空间，同时，我们品牌，我们给他这个村庄赞助卫浴用品，使得整个村庄，看他们使用上卫浴产品以后，他们的文明程度是不是提高的一个层面，这个我也希望今年底有会一个结果，我觉得这个结果可能变成国家在建设新型农村的重要一笔。

趋势一：卫浴间转化成私密专属空间

杨教授原来说，他一直找不到一个突破口，就是应该如何提高农村的生活水平。所以，我觉得对于重视卫浴空间已经成为一种趋势。当然我有这样的感悟，其实我们在终端销售的时候，发现消费者有更多的一些关注了，关注到卫浴空间产品非常合理的搭配。比如说卫浴空间的收纳功能，现在整个流行趋势里面，对于卫浴空间，在设计师眼里，他们会在一个房子里面造很多很多的卫生间，我们的郑老师跟我谈他设计的楼盘里面，他楼盘的策划馆，就是房产商要求三房一厅有四个卫生间，就是每个都是套间，此外还有一个客卫，就是客人用的卫生间这说明消费者对于自己拥有一个私密的卫生间有很高的欲望和需求。但是，大家不要忘了，由于这个卫生间多，所以它的面积没有那么大，所以在卫生间里面最基本的功能是什么，一个是排污，也就是坐便器，一个是洗脸，一个就是淋浴，那么这三项功能是一个卫生间必备的，淋浴，一个小小的淋浴房隔断，一个马桶，是一个比较精致的马桶，还有一个浴室柜，许多有强大的收纳功能，我刚才为什么说浴室柜那么重要，因为卫浴间没有更多空间放东西，所以，卫生间里面，消费者的就是浴室柜的收纳功能，方便性。在消费者需求里面，卫浴间会往比较完整的私密的卫生间去转化，而把我们的卫生间就做成更加专属于我拥有的空间，这个趋势其实是非常明显的。

小空间考验收纳功能 小浴室柜受热捧

我们以前做套间，往往都是父母亲的房间是套间，小孩是没有套间的，那这个趋势，我自己觉得，近期在销售过程里面也开始转变，比如说一个浴室柜，小尺寸的浴室柜卖，为什么家里的卫生间会那么小呢，原来他们每个人都有了自己私密的卫生间，所以，我们在研发产品的时候，比如说研发这个产品，一个淋浴房，这个淋浴房是非常实用的，完成沐浴的功能，还要有马桶，马桶要冲干净，要结实，马桶还要占地不要太大，这个浴室柜不要太大，收纳功能非常强大，非常好的收纳功能，这就非常符合消费者的需求，消费者觉得很温馨我觉得这就是一个很大的消费趋势。

东鹏洁具新品

趋势二：卫浴产品品质差异大 大众消费更需引导

第二个，我发现在卫浴终端市场，各个品牌提供给消费者的产品与服务，品质差异很大。这个我也希望通过网络，通过房天下这样一个平台告诉消费者，我们如何把我们的产品的品质做好。其实，我想在中国没有一个餐厅没有卫生间，但是为什么有的卫生间不能用，往往都是我们产品的品质没有做好，而为什么中国没有好品质的产品呢？其实是有的，知识消费者不知道，没有一个有效的通道让人家知道什么样的马桶是好马桶，什么样的浴室柜是好浴室柜，什么样的淋浴隔断可以隔断。比如说我们的水龙头使用的是一个什么样的材质，很多时候我们用的是十年、八年，这个材质伴随着消费者每一天日常的生活，每一个生活都要精密，这个精密是不是需要一个满足他十年、二十年品质的产品呢，太需要了。那他买回去之后怎么办呢，用的产品，比如说主体如果用铸铜，十年、八年，这个铸铜没有问题，如果用的好水龙头的阀芯，十年、二十年、三十年都不会漏水，如果里面的电镀层，我们能够为消费者多考虑三年，我们电镀层多电镀厚一点点，那我们表面不会有锈钢，表面不会有水的残留渍，表面又不会使很脏的细菌滋生。一个水龙头，只要厂家能够把它推介给消费者，其实在终端卖给消费者的价格贵不了多少，可能一个水龙头就贵那么几十块钱，大是你服务他十年、二十年，这对于消费者来说太重了要了。所以，我们在让消费者了解你需要什么，这是我们这个企业的使命。因为，作为一个企业家来说，最重要的是把消费者所需要的一个心里的需求满足他心里的需要，同时要让他知道，广告、其实也不完全是假的，但是多少消费者能够真正理解到，广告背后的品质呢。所以，我也觉得有些人纳闷，就是这个行业，我们的马桶在终端卖到399，299，因为我们做厂家知道，作为一个合格的马桶，消费者用上十年，这个十年你要把它陶瓷品烧成非常稳重，能够适用，要把这个陶瓷体烧成能够排污，能够冲干净，我们卖出的价格是连基本的成本都付不出来。在终端市场，消费者买了质量一般的产品回家，我觉得他一定是又带给自己家里麻烦了，一个马桶如果冲一次不干净，要等待，等了回水再冲第二次才能把它冲干净，可想而知生活的困扰有多大，所以，我觉得对于整个行业来说，需要有好的品质好的标准，还要把好的厂家推荐给消费者，让我们的网民，让我们的消费者知道什么东西是好。我觉得作为媒体来说，有很大的服务于消费者的地方，所以，我觉得我们需要了解消费者的需求，然后再了解哪一个厂家能够满足消费者的需求，我们再跟消费者做对接，这样就避免了消费者盲目的选购。

品质生活是消费趋势 价廉物美的产品受关注

所以，在整个行业的发展里面，我们要为消费者提供价廉物美的产品，这是我们厂家在竞争里面，必须要完成的一个过程。但同时，我也觉得消费者应该擦亮眼睛买产品，当然要通过各种资讯，包括网上消费者的评价，口碑的传播去选择满足自己生活需求的产品，不要为了一点点的价格优惠而放弃了自己以后的舒适生活。我觉得这是整个行业需要品质的生活，这个品质的生活我觉得也是第二个方面的一个趋势。

趋势三：环保的卫浴家居需求是消费者责任的显现

第三个方面的趋势，我觉得环保的卫浴家居已经慢慢变成消费者的一个责任。为什么这么说呢，可能提到环保，大家想到的都是我们用环保的材料，我们用一些没有伤害自己身体的一些材质，这就是环保了。其实，我从法兰克福的展览会里面得到一个非常重要的信息，叫心灵环保。什么叫心灵环保呢？就是对社会的一种责任，比如说我们倡导大家把垃圾分为可回收、不可回收、有毒这三种垃圾，国外的消费者把这当成一种责任。另外，加拿大的政府鼓励他们的市民更换马桶。因为以前的马桶使用的水量一般都在8L左右，但是，现在我们的马桶做到了4.8L，已经冲得非常干净了，这就是我们这段时间技术上的进步，为了节水，加拿大政府鼓励每更换一个节水马桶，政府补贴360多块折扣，这个政策得到了很多消费者的支持，为什么？他们觉得换一个马桶，不是因为这个马桶不能用，而是因为我有这个责任，每一次使用的时候，都能够节省2L、3L、4L水，这是我的一份责任，所以，我的心灵里边要换它。当然，我们在卫浴空间里面，比如说浴室柜，如果我们用的材质是环保的材质，我觉得对消费者健康是有帮助的。但是，如果我们用的很多胶合板，存在质量和健康隐患，对消费者的危害就很大了。

消费者购买需求和节能需要是研究方向

此外，在国外你的洗脸盘的水龙头只提供够你刷牙、洗脸所需要的水，我们刷牙可能就能够节省1L、2L水，这样我们也慢慢的把这样产品环保的概念引入到消费者当中。比如说我们的一个大花伞，我们研究非常大的出水量，倾盆大雨，我们每个人在暴风雨的时候有一个冲动，想要淋一身的感觉，如果在沐浴房里面，有一个是能够享受暴风雨淋浴感觉的时候，那会觉得是一种至高无上的享受。但我们在洗澡细部地方时不需要那么多的水，那我们就设计了另外一个花伞，能够用小的水量就能够洗干净，这样使消费者既能享受，也能够环保、节能。消费者的购买需求和节能需要也是我们应当研究的一个方向。

东鹏洁具新品

趋势四：消费者趋向于整体空间的购买

第四个趋势是消费者越来越倾向于喜欢整体空间购买。以前，我觉得在我们销售过程中，包括我们调查问卷里，更多的是关注单个产品，但其实消费者的需求一直在变化。一个卫浴空间的整体购买，可以使我们的整体产品供应量形成一条链，呈现给消费者的不是当下的一个产品，而是一整套的产品，让这种产品满足消费者的需求。所以，我们在品牌经营过程中需要做到的是为消费者提供完全解决的方案。行业里有这样的现象，一些刚刚开始生产淋浴房的品牌很难打开知名度，单做马桶的企业也很比较难成为为消费者熟知的品牌。所以，大家走向互相渗透，这种消费的渗透，使得消费者放心把卫浴空间交给我们，由我们为他组合生活元素，从他的追求出发，为他设计一个专门的、独特的方案。现在在销售过程中，70%的顾客，很少单独购个东西，所以我们都是在整体做销售。也正是为此，我们东鹏陶瓷、东鹏洁具联合欧派、大自然地板等品牌做了一个联盟。这样的联合会成为一个大的趋势，是消费者追求的东西。当然，我们东鹏洁具还有一个优势就是东鹏瓷砖，我们不需要和其它瓷砖品牌做联合，我是同一个品牌，同一个梦想，卫生间用的一些陶瓷类、磁片类的产品，也能够和我们配套，为消费者提供一个整体的解决方案，我觉得未来东鹏洁具这个优势就会非常明显。整体购买的行为也开始变成一种流行趋势，对东鹏洁具总会有影响，这种影响也让我们知道，我们做卫浴商家做整体空间的时候，需要想到消费者卫浴空间的每一个角落。

趋势五：消费者对服务的要求更高

最后一个流行的趋势是，消费者对于卫浴空间，对于品牌厂家提供的服务要求更高了。以前做瓷砖的时候没有感受到消费者这样的追求，因为，做瓷砖很多时候是靠设计师为我们搭配，泥水工为我们做铺贴，他们很专业。但是卫浴不是这样，这个行业对功能性的要求很高。比如说浴室柜的安装，如果够专业，很有可能装上去十年、八年都不需要动，但是如果安装不专业，就总是会有这样那样的小麻烦。即使是钻孔这样的细节也不能马虎，整个浴室柜在制作时进行了完全防水处理，我们留出的孔你可以使用，没有留出来的孔不能钻，因为钻孔可能使它受潮。这样的产品更需要提供全方位的服务，而消费者对我们的服务是愿意付出的。因为我们更专业，我们更能够知道怎么样服务才能让消费者享受产品的价值。像海尔今年就把他们的服务理念在整个行业推广，受到了消费者的大力支持。终端不断打价格战的时候，东鹏洁具当然也愿意拿出非常大的价格优惠，但我们更注重从服务上让消费者觉得，东鹏洁具品牌值得信赖。

要为消费者服务到每一个细节，就要提高我们每一个从业人员的素质。我们不仅仅要求他们把产品做好就行了，还要让终端了解到产品的特性，消费者要求的服务的高度，也让终端了解，我们服务消费者应该遵循什么样的原则。应该说，这为我们东鹏洁具的品牌，带来全新的理念，也有不少的品牌跟着东鹏洁具走，开始做服务。如果整个行业都能够有效的开展服务，那对我们中华民族的品牌形象来说，是一件大好事。我觉得这也是在我的总结里面，这几个流行的趋势是感受比较深的。

卫浴行业要自强不息

【房天下记者】：蔡总您归纳得非常好，很清晰，我相信这段话，对消费者和整个行业都有很多可以参考的地方。您刚才提到的几个点，对于卫生环境的关注、消费者对私密空间的需求，还有卫浴产品品质差异化等方面，您都是看在眼里急在心里。我相信东鹏洁具也是很希望能够为这个行业，为整个中华民族的卫生空间的改善做出贡献。

【蔡初阳】：我们这个行业确实要自强不息。我觉得一个企业如果纯粹为了做生意而做生意，它的企业责任感是不强的。我们为什么能够把生意做好，是因为我们把消费者放在心头，把他们的事情放在我们的心坎上，拿出他们所要的东西去满足他们，这就是一个企业你所能够做的事情。在研发产品、制定销售策略、制定销售价格、制定服务标准方面，我们都希望可以传递给消费者一些卫浴空间的信息，这可能是大家都没有关注到的事情，我们做这样的一个传播，可能对于中国卫浴行业是一种新颖的手法，这也是我希望跟其他厂家共享的一点心得。TOTO、科勒，这些世界品牌确实做得非常，也是受我们消费者非常推崇的品牌，大家都喜欢用它。但因为他们是世界品牌，他们为消费者提供完善解决方案时，营销模式上会有瓶颈。比如说他们对待产品，有的人说好的产品不适合服务，那是瞎话，为什么？因为，我们说产品的好不单单是产品本身。一个好的马桶就没问题吗？不是的。在我们的使用过程中如果出了问题，99%不是马桶的原因，而是安装的原因。可能安装的时候没有把消费者家里的排污存水弯管里面的垃圾掏干净，泥水工就装上去了，装上去开始能用，过了半个月，再过了一年，或者是有一些纸张挂住，就不能冲了。不要一有麻烦就把马桶挖掉，其实这个问题不在于产品本身，而是在于消费者专业的需求，他要的就是一个很舒适的环境。我们中国的民族企业，不能学汽车行业，汽车都是进口品牌独占市场。但是我们有一个行业是家电，我们现在在做的还有多少个人会对国产的家电，国产的冰箱、国产的空调，国产的电视机有抵触，很多人都愿意用我们的家电产品。所以，和世界品牌竞争，我们应该学习家电，家电的突破在于什么，“海尔的服务”。“海尔的服务”带来为行业完全改变整个竞争格局的一个重要的元素，价廉物美，服务到位。消费者可以不用付出那么高的价格，能够得到他自己能够完全满足自己的家电产品。现在，中国老百姓也要了解，中国的陶瓷、马桶、龙头、淋浴房、浴室柜，我们也从原来品质不稳定，到现在通过我们多年的整个行业的努力，已经大大升级，而升级正是要使产品能够满足消费者的需求。卫浴产品推广过程当然也需要时间的积淀、消费者口碑的传播，但卫浴品牌，只要是敢于承担起自己的责任，这个市场就非常广阔，消费者会对你放心。这也是企业在制定发展战略时要思考的问题，我们就是用这样的思维方法来做事情的。

【房天下记者】：我能深切感受到蔡总您的民族自豪感，还有东鹏洁具的社会责任感。其实我们房天下也是一样，我们做消费调查，也是希望能够为企业，为消费者提供一个可供参考的依据，您认为这样一个科学的、系统的有关行业的消费调查对企业或消费者来说，有没有什么实际的意义呢？

【蔡初阳】：数据统计在中国一直是比较落后的，这个可能说起来不雅观，但它确实有不可靠的地方。但在美国或其他发达国家，数据调查是很有权威性的。我认为，数据统计能够更好的综合、引导我们消费的趋势，能够让消费者从一个更宏观的层面上，判断他们能否采取某一消费行为。这样的一种统计或问卷调查是非常有效的。并且房天下是比较权威性的一个门户网站，是很多消费者人群喜欢的网站，提供了很多对消费者非常有帮助的信息，甚至可能大家的日常生活离不开房天下。在进行一个网上的调查，可能会推动消费者流行的趋势，或者是消费者的行为，为大家提供一些改变性、提醒性的参考依据。作为厂家和品牌经营商，我们也会全力参与，提供一些真实的销售数据，和对消费者终端的了解。我们共同参与，也从消费者的诉求里面，看到企业的经营有哪些方面需要做出调整，这是一件非常好的事情。希望能有始有终，强化数据统计的科学方法，我们在这方面也可以做很多的配合。

【房天下记者】：刚才也听到蔡总您聊到的五个消费趋势，东鹏洁具做出了一些相应的调整，和适应市场的一些做法。下半年也应该会显现出效果，像刚才说的南海新农村计划，下半年、年底的时候可能会有一个结果出来。

【蔡初阳】：对。

【房天下记者】：我们也很期待，在整个卫浴市场、中国的卫浴空间、卫浴生活的发展过程中，东鹏洁具可以发挥出更多的、更大的作用，谢谢您。