索纳尔谢志伟：开拓中国市场 户外家具潜力巨大

提起家具，人们的反应可能就是摆设在室内的沙发、茶几、电视柜等等。提起花园，人们想到的可能也是假山、流水、池塘等等。其实，现在市场上正兴起一种“户外家具”，它们较多摆放于露台、花园、天台等户外生活空间。户外家具线条优美，造型独特，又经得起风吹雨打，为人们的生活增添不少情趣。

户外家具在西方发达国家较为流行，而在中国使用户外家具的以别墅、会所、大户型居多。随着西方理念的渗入，国民生活水平的提高，人们开始懂得打造一个舒适的户外生活空间，户外家具亦悄然进入我们的生活。

作为国外知名户外家具品牌之一的索纳尔户外家具，源自德国，2009年开始开拓中国市场。用索纳尔营销总经理谢志伟的一句话说：“失去中国，就等于失去未来。”那么，户外家具在中国到底有多大的发展潜力？2009年11月3日，房天下记者在广州花花世界家具广场索纳尔专卖店，与索纳尔营销总经理谢志伟先生展开对话，以下是访谈实录：

访谈主题：户外家具理念及发展前景

访谈嘉宾：索纳尔营销总经理 谢志伟

采访记者：陈绮敏

【记者】：索纳尔作为国外一个知名品牌，以高姿态开拓中国市场，引起了一股户外家具的旋风。请先为广大消费者简要介绍一下索纳尔这个品牌。

【谢志伟】：索纳尔源自德国，“索纳尔”的德文意思是“太阳”，代表欣欣向荣、朝气。索纳尔做不锈钢户外家具已经有四个年头了，在业内做得比较久。有一句话叫做“失去中国，就等于失去未来”，我们进入中国市场也是看中了它所拥有的市场需求。中国对户外家具还处于了解阶段，但是中国市场的潜力巨大。我们看到上半年中国的别墅盘、大楼盘的销售额比以往增加了30%—50%。随着国民经济的发展，国民的居家环境在不断提升，发展商也在吸取高端的群体，配套花园销售楼盘。

以往，中国的花园观赏的较多，用的较少。现在这个观念在逐渐改变，很多有钱人都年轻化，他们受到国外风俗习惯的影响，把这些习惯带到国内，这样我们的客户群体也慢慢地建立起来。而索纳尔就是在倡导一种生活形态，带给中国人们生活享受的转变。

【记者】：在进驻国内市场之前，索纳尔针对中国市场作了哪些前期准备？

【谢志伟】：在进入中国市场之前，大概用了一年半的时间了解市场。虽然今年市场的大环境不如理想，但是经济是有起有落的，每当到了谷底就会迎来井喷的时期，这也是为什么今年别墅和大楼盘销售理想的原因。

早前我走访了一些卖场和同行的商场，觉得今年进来跟明年进来会有很大的区别。在市场比较冷淡的时候，企业所花费的成本要比市场好的时候少一些，因为市场好竞争也大，所以我们决定今年进入中国市场，但是我们秉承德国人谨慎的做事习惯，也是在逐步开拓市场。

【记者】：09年索纳尔参加了不少的展会，收到的市场反响怎么样呢？消费者对户外家具的接受度如何？

【谢志伟】：出乎意料的好。在中国，户外家具属于比较偏的一个领域，我们也在担心产品会否得到消费者的认可。通过两次展会，我们收到的反响却是非常好，很多经销商都有兴趣与我们洽谈。但是我们的态度是，循序渐进。目前市场上做的还是板式家具，因为它的受众比较多，厂家可以批量生产。但是户外家具是比较偏的行业，受众面比较少，加上很多户外家具厂家没有做国内市场，那十多套的供求要怎么做呢？这都需要我们跟经销商有更多的了解和调整。

【记者】：室内家具和户外家具生产和销售都有很多不同的地方。索纳尔作为一个户外家具厂商，它对加盟的经销商又有怎样的要求？

【谢志伟】：目前在沟通联系的都是一些经营过户外家具的厂家，例如太阳伞、户外摆设等，他们在销售这些产品的时候，会发现很多户外都多了一些家具，就会慢慢了解这个行业。所以我们现在很多经销商本身都是做这行的，但是经营的档次和品种稍微低和普遍，现在他们想提高产品的档次。有部分经销商是经营板式家具的，但是竞争非常大，商场的竞争很激烈，所以他们尽可能选择好的铺位，但是好的铺位都被大品牌占去了。因此，这些经销商就会比较被动，是做与其他人一样的东西呢，还是做市场不多但是潜力好的东西呢？现在户外家具就是这样一种状况。

现在的卖场，经销户外家具的经销商只有一到两家，本身卖场也对户外家具不重视，只是放在中庭或者走廊的地方，所以户外家具做不了品牌。而索纳尔对经销商的要求，就是要一个专区或者整个专卖店去做。

【记者】：室内家具可以在专卖场营造一种真实的展示效果，但是户外家具是用于花园等户外场所，那户外家具在终端展示上有什么不同呢？

【谢志伟】：很多做户外家具的专卖店地上都是铺草皮或者木板，营造一种户外的感觉。由于场地有限，有些经销商会简单地把产品堆进去，失去了一种户外的感觉。户外是一种休闲开阔的感觉，如果把产品堆得密密麻麻就展现不了效果。所以我们在广州花花店展示的产品都是分区的，符合中国人选择家具的习惯。明年五月份我们会在华南地区做一个更大的旗舰店，希望把国外的设计风格和理念带到中国。