顶固林新达：发力定制家具市场 做让你放心品牌

背景：近十年中国家居品牌企业发展快速，除了崛起较早的行业“巨头”和“领头羊”，越来越多“后起之秀”也凭借恰当的市场定位、创新的生产和经营模式等要素异军突起，走进甚至活跃在公众的视线当中。他们有着充足的潜力和澎湃的动力，值得我们期待其在未来的表现。

鉴此，在《福布斯》发布中国潜力企业榜之际，房天下也在发起“走近中国家居潜力企业”系列报道，寻找和发掘那些在2009年间表现突出的家居企业。

【访谈嘉宾】：中山市顶固金属制品有限公司总裁 林新达

【访谈记者】：房天下 翁倩茹

【访谈时间】：2010年1月20日

【访谈地点】：顶固总部总裁室

中山市顶固金属制品有限公司总裁 林新达

顶固林新达：发力定制家具市场 做让你放心品牌

1999年，中山凯莱时金属制品有限公司成立，开始进入五金行业，与台湾顶固实业股份有限公司共同打造顶固品牌。2002年正式更名为中山市顶固金属制品有限公司。2002年开始，顶固公司在专注于五金基础上进行产品项目扩张。2002年，顶固滑动门推向市场。2006年，顶固从欧美引进机器设备与先进技术，将意大利流行设计理念融入中国文化，推出生态门，很快引起了行业竞争者与广大消费者的高度关注，在行业内刮起了一阵“生态风”。2007年，顶固柜体全面推向市场，有限空间，无限组合，流行风格，个性设计，着力为消费者营造一个完美的私属空间。目前，顶固已经形成了以五金、滑动门衣帽间、生态门为主的三大产业链。

“潜力指数”：四颗半星（★★★★☆）

三大类产品齐齐发力创09佳绩

【房天下记者】：林总，您好！非常感谢您接受房天下的采访。我们房天下在2009年被《福布斯》评为“潜力企业”的前三甲，而中国家居企业经过十几年的发展同样有着充足的发展潜力。因此，在《福布斯》发布中国潜力企业榜之时，房天下也在发起“走近中国家居潜力企业”系列报道。据了解，顶固在2009年的表现非常优异，取得了较大的增长速度，用事实证明着自身的发展潜力。那么，首先请林总谈一下顶固在2009年的市场表现和取得的销量成绩。

【林新达】：顶固一共有三大类产品，分别为定制产品、生态门和五金。目前，顶固从传统的五金企业转向定制家具多领域发展，尽管我们进入定制家具的市场也才两年的时间，2007年正式启动，真正投入在2008和2009两年，但是我们定制家具的销量增长比2008年翻了一番，成绩相当不错。能够取得这样的成绩，我认为，最主要的原因在于定制家具是一个新兴的市场，成长的空间非常大。

五金是顶固的传统产品，年初受到金融风暴的小幅影响，前半年的销量情况相对没有预期理想，不过整体的增长速度还是比较满意的。我们五金产品的整体增长速度达到30%。

生态门是后来发力的产品，也是顶固的产品。因为顶固是家生产生态门的企业，广东省质检局给我们颁发了“产品”称号，全广东省只有一家，应该也是的家。另外，我们还参与了生态门三类标准的建设，即质检局提倡的国家三项质量标准。年初我们设定的增长目标是50%，不过去年最终的整体增长速度为40%左右，但是生态门仍然是值得顶固骄傲的产品，我们对这样的增长数值感到满意。由于生态门市场后续发力很大，而我们前期着力于定制家具和五金市场的布局，生态门的投入相对偏少，导致总体市场布局不够满。不过，我相信，2010年我们设定的100%的增长目标是可以实现的。另外，柜体、五金和配件产品，我们今年的目标均设定为30%以上的增长率。

2009年，可以说我们已经在定制家具领域打下了良好的基础，市场上很多人都非常认可顶固家具品牌的地位。因此，今年顶固还会继续加大在这方面的投入，尤其是2010年新厂房的投入，信息化管理及世界进的生产设备的到位，都为定制家具的发展提供了非常好的基础条件。因此，我敢说，2010年定制家具的销量增长超过50%是有信心的，甚至100%也都有信心。

【房天下记者】：由此可看，顶固三类产品确实都取得了较大的增长，平均起来，顶固2009年整体增长40%以上，这个数值相当可观。

【林新达】：很好，超出了我们的预期。

定制市场孰输孰赢暂无定论

【房天下记者】：五金是顶固的传统优势产品，能做好自然不在话下。生态门又是顶固的“独门暗器”，市场先行者自然也就能有好的表现。但是，定制家具的竞争相对较大，而顶固又算得上是新品牌，那么，你们何以能在复杂多变的2009年市场取得这样的增长？

【林新达】：主要有两个方面的原因，，市场空间本来就很大，但顶固在部分市场的表现力还不够大，前期占有率低了，后期的爆发力自然就会大。第二，经过两年的努力，我们对品牌的定位和定制产品的理解已经有了充分的认识，消费者对我们的品牌认知度也在不断扩大。虽然顶固做定制家具才两年，但是我们的推拉门配件从2002年就已经开始做了，而我们的推拉门和五金的滑动系统在同行业内是数一数二的，能跟顶固抗衡的并不多。

顶固是做滑动系统起家的，不管是跟国内品牌还是国际品牌相比，我们的配件均有很多优点和优势。我们有自己的核心技术优势，比如同样的承重力我们的受用面积超过两三倍，比如滑轮的塑胶材料跟合金的摩擦技术是很难做到的，我们叫它后添加剂，都申请了自己的专利。很多同行都是委托别人生产的，而顶固的标准都是一致认定的。即使当时与进入中国市场的国际品牌相比，我们的配件品质都比它好一倍，因此，我还是很自信的。

【房天下记者】：尽管定制家具市场较新，但经过2009年市场的洗礼之后，相信它的竞争格局发生了一定的变化。那么，面对这样的变化，顶固会如何应对呢？

【林新达】：上次参与房天下论坛的时候我就谈到，顶固很喜欢定制家具这个行业，而我也希望看到更多的企业加入到这个市场的竞争中。据我了解，很多国内数一数二的家具企业都进入了定制家具领域，而顶固也很有信心。

定制家具不是简单的衣柜或者定制衣柜的生产工艺和功能，它们无非就是自动化程度高一点，自动化的设备高一点，要想真正做好定制家具就要做好一个模块，主要表现在整个服务系统，包括售前、售中和售后服务。另外的核心就是配件，尤其是推拉门，因为整体衣柜看的就是门，门就是核心竞争力，而推拉门的核心技术就是滑动系统。一扇门滑动的时候如果有声音，那么就会影响它的使用寿命，对整个产品也会造成一定的影响。

其实，定制家具也就是板式家具，只是重在定制而不是标准化，它更注重个性化生产和服务，这就是家具发展的趋势，很多家具企业都非常看好这个市场。不过，有不少企业忽略了推拉门的其他配件，要想都做好这些配件的开发，我相信还需要很长的一段路要走。从2002年到现在，其实我们已经磨合了很长的时间，只是进入定制板式家具的时间有些短。以前都是代理商自己去配的，但配得不是很好，所以顶固才下定决心去做这个产品。有些代理商可能只是考虑自己的利益，而选择与品牌不符的配件产品，因此我们在2007年就加大力度投入三条生产线去解决这样的问题。

2009年的市场情况反映，我们不是没有订单，而是有了订单却生产不出产品，毕竟订单化产品是一个很复杂的工序，服务程度很长，生产速度很慢，要求也很严格，各个订单集成起来批量生产难度很大，需要有更好的设备和更大的生产车间。为了解决产能问题，2009年我们开始建设2万多平米的新厂房，不但是德国人设计的，还选择德国产的生产设备。如果这条生产线做好了，以后一天的产能是1万平米，年产量大概在300万平米左右。如果车间的生产线全部投产的话，按目前的销售平台来说只能满足现在的。因此为了后续的发展，我们把北京的生产设备提升了一个等级，增加了一条非标生产线，这条线一天的产能可能是2千平米，一年大概就能做60万平米了。不过我们还是要进一步加大投入，现在已经有意向在江苏昆山和四川成都各建一个工厂，加起来四个工厂支持我们的系统，才能完成顶固品牌对定制化产品的市场需求。定制化产品难以做到大批量的生产，如果产能问题解决不好，会给工厂带来很大的麻烦，所以一般的家具企业也会很头疼。毕竟生产流水线习惯以后，要改成个性化定制需要一个过程，我相信顶固经过两年的摸索一定会积累到很好的经验。

定制这个市场未来遭遇激烈的竞争是必然的，我相信未来会有更多批量性生产的企业进入到这个行业中。顶固有自己的品牌优势，有自己的服务平台和渠道优势，当然其他企业也会有自己的独特优势，大家都可以去抢占这个市场，谁能做好或做得不好，目前都还很难说，就看谁能更好地发挥自己的力量。

真正的品质=产品品质+品牌品质+企业品质

【房天下记者】：做好定制家具一定要做好个性化的服务，个性化服务又是最难做到的，而顶固目前最需要解决的则是产能的问题。 那么，作为一个富有潜力而成长快速的企业，您认为应该具备哪些企业品质？

【林新达】：一般情况下，企业会主抓两块，产品品质是。企业如果要想生存下去，首要的就是保证产品的品质。顶固有个口号，“顶固让你放心”，我希望不光是品质上的放心，还有服务上、产品设计上都要让消费者放心。第二是企业的实力和自身管理水平。顶固有自身的企业文化和理念，我们告诫所有的员工，所有的管理者都要负责任，企业的品质和产品的品质相结合，才是一个品牌的品质。除了具备企业品质和产品品质，更关键的还是要把品牌做扎实，因为品牌是无形的东西，不是你做好了就能出来，必须要让我们的消费者认同你，只有他们说你是品牌了，你才是品牌。品牌包括名誉度、忠诚度和口碑，这是我们提倡的。因此，真正的品质应该是产品品质加品牌品质加企业品质。

【房天下记者】：做好了品牌品质，企业影响力就有了，有了影响力之后企业的发展潜力自然就大了。其实，创新一直是家居行业所倡导的理念，2009年家居业创新的事情很多，包括总裁签售、包机采购、电子商务等，您如何看待创新，特别在营销方面？

【林新达】：创新与时俱进，这是所有的企业家包括企业都要面对的。现在是信息高度发达的时代，而家具行业又是个性化和潮流性的行业。潮流时尚每年都会有不同的表现，如果一个企业跟不上变化肯定会被市场所淘汰。当然，创新也有很多不同的形式，包括商业模式、销售模式，和你之前提前的电子商务、网上采购等都是新兴事物，如果企业都去回避它就一定会落伍。我认为，一个企业只有敞开胸怀用心去接纳这些新事物，才能真正做大做强，只有具备了创新的精神才能真正立于不败之地。

顶固让五个层面的人放心

【房天下记者】：如果让您对您企业的潜力指数进行打分，五颗星是满分的话，您会打几颗星？为什么？

【林新达】：满分肯定谈不上。顶固历经了十年，十年以前的使命顶固是完成了，如果打分的话，我会打90分以上，对这样的分数我已经比较满意。如果是五颗星的话，我会打四颗半星，我的打分还是很高的。当然我们还存在不少的缺点和不足需要改进，在这个瞬息万变的时代，企业发展十年就是一个瓶颈，因此，在新十年的起点，我们一切从头开始。顶固完成了过去十年的使命，后面十年将会重新开始创业，总结好了前十年的发展经验更好地为后十年的发展服务，我相信顶固已经准备好扬帆起航了。

【房天下记者】：所以2010年对顶固来说是下个十年的起点？

【林新达】：对。

【房天下记者】：如果五颗星满分，打四颗半星，最后一个缺半的星是给顶固更多的成长空间的。

【林新达】：对。顶固说的“让你放心”，我们从五个层面让人放心，个让消费者放心，第二个让代理商放心，第三个让供应商放心，第四个让员工和员工家属放心，第五个让当地社会和企业放心，这就是我们放心负责任的态度，也就是满意的五颗星。希望每一个与顶固接触的人都能体会到我们让你放心的这种精神。

【房天下记者】：让我们都能体会到顶固非常正面，非常积极向上的企业形象。2010年农历新年即将到来，您有什么话想对广大的网友、对顶固的消费者和经销商各方面的朋友说吗？请发表您的新年寄予？

【林新达】：感谢房天下给我这样的机会！感谢房天下跟顶固的合作！因为房天下在家居行业，乃至虚拟网络领域都表现得非常专业，拥有非常好的品质，唯有专业才能做到。我相信，房天下在未来仍会越来越多地聚焦行业的发展，我也希望房天下网友能多多关注我们房天下，多多关注家居行业！同时，我也感谢房天下对我的采访，感谢你们关注顶固产品和顶固品牌的客户们，希望我们顶固不久的将来有更好的产品，更好的服务，更好品质的产品提供给大家，谢谢！

【房天下记者】：谢谢林总给我们房天下这么高的肯定，我们也祝愿房天下和顶固合作得更加愉快，能够更好地服务顶固的消费者！也祝愿顶固2010年的成绩会越来越好！

【林新达】：谢谢。祝大家新年快乐！