诗维馆李启春：品牌才是原动力 加强国际品牌推广

【背景】：

广州吉盛伟邦（琶洲）家居采购中心内人头窜动，为期5天的JSWB2010（广州）春季家具采购会在此隆重开幕。据悉，此次采购会吸引了188个国内外著名品牌参加，共计十四大类近万款新品家具现场展示。开幕当天吸引了众多买家入场参观，据主办方吉盛伟邦提供的数据显示，截至3月18日17时，共有7923位观众，买家办证入场，涉及100多个国家和地区。为了了解行业形势，搜房网采访了行业内知名人士。

采访嘉宾：诗维馆总经理李启春

采访记者：王肖

诗维馆总经理李启春接受采访

【搜房网记者】：首先非常感谢李总在百忙之中接受搜房网的采访。我进来之后发现诗维馆面积很大，能不能先稍微介绍一下诗维馆。

【嘉宾】：诗维馆在珠三角有三个地方，一个是深圳，一个是广州，还有就是顺德乐从。我们现在有35家品牌专卖店，在这里是7家，1楼有3家，4楼还有一家，我们应该算是个性高端品牌专业代理商，没有工厂，没有制造，全部是代理，我们定位还算比较特别的，个性、高端，有特点，有品位，价格也是比较高的。

【搜房网记者】：和其它同行相比，我们产品除了个性方面，还有没有其它的特色？

【嘉宾】：从03年开始就一直往这个方向去调整，那时候我们是做大众化产品，做沙发、板式家具。板式家具和沙发是很好开店的，选准一个品牌和系列在广州可以做3、5家，曲美我们也做过，这种大众化产品很多时候附加值低，运营成本很高，随后改往高端消费做。目前还敢这样说，在广州甚至在整个珠三角，如果说国内品牌，从个性、特色这块来说我们应该是。

我们是原创品牌，做了个性品牌个经销商，开了个专卖店。以前有一个颁奖晚会，评委团有香港设计师，广州美院一些教授，总共9个金奖我们拿了4个，昨天晚上在香格里拉的奖项，我们也拿了很多。

我们敢去尝试这种个性定位，做个经销商，开个专卖店，其中一个原因就是我们后面的资源团队。我们原来有一个很强的设计部，我太太是专业设计师，去年年底我们收购了思维软装饰设计有限公司，于是诗维馆拥有一个专业的有20余人的设计公司。所以我们诗维馆提出口号：打造中国家具行业个性品牌，应该说是经销品牌，商业品牌。

【搜房网记者】：总体上来说，诗维馆产品都是走个性化的路线。

【嘉宾】：目前从我们销售渠道来讲，样板房比较多，豪宅比较多，另外一个就是别墅。今年我们要开拓新的区域市场，会进军重庆、武汉等地方，把店开到那边。

【搜房网记者】：能不能简单介绍一下，关于新店的情况？

【嘉宾】：原来一直提醒自己不要太贪心，不要盲目扩张，在珠三角确实我们很有拓展空间，珠三角购买力很强，去年我们在珠三角已经拿到了拓展，在罗浮宫建了两个大店，在琶洲开了7个店。珠三角从今天来看，拓展空间慢慢变的有限。原来没有专门考察外地的一级市场，一直以为那里是比较低档的，但是去考察之后，才知道情况和想象的不同。

【搜房网记者】：重庆、杭州、武汉消费是很不错的。

【嘉宾】：我去看了以后很吃惊，家具卖场的档次，包括品牌都跟广州差不多。

【搜房网记者】：都是很高端的，现在很多高端品牌无论是哪个行业，都有意识在这些地方开店。

【嘉宾】：我们在乐从做了这么多年，其实我们有很多外籍客人。为什么这些人会跑到广东来买个性高端家具，随后才真正重新去评估外地市场，才了解他的购买力。确实很多品牌我们是他们个经销商，个代理商。因为真正是原创，有个性的产品。

【搜房网记者】：之前我去到那里对西部牛仔印象特别深刻，就是美国那种感觉。

【嘉宾】：那是我们的新品牌。我们从做个经销商，包装都是我们自己完成的。为什么我们能做很多品牌的个经销商，就是因为我们有这个能力给他做店面包装，甚至有时候我自己都会出去找饰品，整个装修我们来做，所有的饰品我们去找，包括后面的成长，新产品开发方向，都给了他们很多意见。在这些原创品牌上我们真的有很多付出，跟供应商也形成很好的感情和交情，而不只是简单供应商和代理商之间的关系，大家真正是朋友。所以我们要去外地市场发展，这些品牌和供应商非常支持我们，肯定会先考虑我们。

另外我们经过12年的积累，在整个行业里面还是有一定的知名度和地位，跟一些大的商业卖场，像红星，关系就不错的，他们很重视我们，只要愿意走出广东，来到武汉、重庆，他们都愿意接纳我们。的是红星，60多家店，300多万平方米；第二是居然，40多家店，200多万平方米，但是它有一个优势，绝大部分物业是自己的，而红星很多是加盟，合作容易出问题。从来讲，居然很多卖场集中度高一些，品牌整齐一些，是我们的合作伙伴。

【搜房网记者】：你刚才讲到店面扩张，在去年也取得很不错的成绩。

【嘉宾】：我们在这里3000多平方米，7个位置，很多同行都抱着怀疑的态度。好多朋友提醒我，没有交情可能有一点不信赖的感觉，同行是竞争对手，是不可避免的，诗维馆在琶洲定这么多位置，到时候会死在这里。我坚信这个位置很快可以成为广州的家具卖场。

我们去年的目标是08年底定的，整个企业的目标是"1-3-10战略"，1是1个亿，3是3个亿，后面是10个亿，我们现在正是1-3个亿过程中。我们目标是2012年之前一定要做到3个亿，这还是比较保守的，会争取在2011年完成。

【搜房网记者】：你们新店扩张应该对目标完成挺有信心的。

【嘉宾】：去年增加了13个店，今年会增加25个店，总共达到60家店。

【搜房网记者】：集中在哪些地方？

【嘉宾】：两个新市场应该是10多家，下一步是重庆、成都，我们会把成都和重庆当成一个区域来做，公司的目标是想把成都和重庆变成珠三角的规模。现在西部经济发展好快，成都、重庆的消费市场非常有潜力，家居购买力很强。同时，成都、重庆的高收入消费者非常重视生活品质、家居环境，感性消费的特点比较明显，这与广东的理性务实的消费观念有所不同。

【搜房网记者】：重庆和武汉消费水准会比广州这边高一些吗？

【嘉宾】：用一句比较通俗的话讲，我们只做有钱人的生意。我们个去做，有品牌的支持，有比较成熟的运营经验，我相信我们只要抓到当地有钱人就可以了。我们不用去看整体的收入水平，内地任何一个一级城市，有钱人比例比广州低一点，但是值是蛮大的，我们就奔着这块把我们事情做好就可以了。

【搜房网记者】：开了这几十家新店，会不会和现在的有所不同，你们很多卖场是几个系列一起的，到时候新店也是这么多系列吗？

【嘉宾】：我们新店一定会选在成熟市场里面，比如说成都选准几个卖场，在里面至少一次性开3、5家店，稳定下来以后会再拓展，在一个卖场里面店多了，共享产品资源和客户资源是很好的。很大的面积可以接到很多大单。在吉盛伟邦做一家店，几十万订单不可能给你，因为品牌风格和面积都不够大。

诗维馆今年有两个发展方向，个我们会依托操作高端品牌的经验，依托我们强大的团队，依托现有专业的设计，给战略品牌提供供应上的支持。另外一个主要的方向，我们会增加国际品牌的代理，其中有一个品牌：北欧风情，目前位置没有选好，现状不是很好，我可以花300多万把这个店买下来。

【搜房网记者】：国内现在很多人学习国外一些流程。

【嘉宾】：是的。这个品牌在日本做的相当好，在东京7个专卖店，在纽约9个专卖店，这是不可想象的，在广东两个专卖店的空间，瑞士有一个北美的总代理。在日本东京有一个经销商三个店，年销售1600万美金。

【搜房网记者】：您是什么时候有这个想法的？

【嘉宾】：要去思考什么时候做国际品牌，应该是两三年就开始了。

【搜房网记者】：一直规划了这么久吗？

【嘉宾】：我们也在认真挑选，我们今年就是这两个方向，在珠三角我们现有的本土市场上，只要有机会，我们会拓展位置。另外一个从广州总部大面积开始，增加我们的国际品牌的代理。广州现在很缺这一点，比起上海很多国际品牌，有很多独立店。这次居然国际馆开业了，4万平方米，80多个国际品牌，国际馆现在在全球是的，在中国是重建另外一个国内品牌。

【搜房网记者】：你对市场把握还是很准的。

【嘉宾】：广州真的找不到国际品牌。我们要去尝试，消费是可以引导的。

【搜房网记者】：你刚才讲到的3亿计划，但是您有没有考虑到前一段时间金融危机这方面的影响。

【嘉宾】：这个项目在去年3月份搞过发布会，我们定位也就是在4、5月份，09年上半年整个经济状况特别是家具行业，收入不是很好。08年最惨，09年上半年大家还是心痛，整个大的环境还是这种氛围，我们就是那时候下的决定。

【搜房网记者】：在大家都是心态很保守的情况下，你选择了很激进的做法。

【嘉宾】：个跟自己个性有关系，我是一个比较冲的人，另外一个是对市场的判断，在番禺迎宾路经过一年多时间，这么大的南方地区城市，在那么偏僻的位置都可以成为广州家具的卖场，这里比它的位置要好，一定可以很快地成长起来。我那时候跟很多同行分析，这里已经办了一年，一定会超越迎宾路那边的卖场。这里很多硬件是其它地方没有办法复制的，这么好的硬件，这么好的会展位置，没有理由做不起来的，也没有理由两三年内配套不会做齐全的。

【搜房网记者】：是的，也希望您的"1-3-10"战略能够实现，最后谢谢你接受我们的采访。