邦元•名匠李献友：百年树品牌 五星联盟强势出击

广州邦元家居用品有限公司是一家整体化定制类产品生产厂家。公司致力于打造高品质生活空间，以专业团队，制造尖端系统化家具。

邦元坚持以产品质量和服务质量为企业生命，在定制领域中迅猛崛起，至2007年已在中国市场成功开拓220多家连锁专卖机构,销售服务网络日益健全，产品覆盖，并与知名的建材推广资讯机构建立长期战略联盟，以Cocal入墙衣柜和N度美学趟门两大系列为中国家庭及商务工程提供同步全方位系统家具，公司全面提速，国际国内市场知名度和美誉度迅速提升。

记者特别专访了广州邦元家居用品有限公司的总经理李献友先生，请他谈谈邦元的品牌定位和发展策略。

采访嘉宾：广州邦元家居用品有限公司的总经理 李献友

采访记者：何诺书

【房天下记者】：邦元·名匠致力于整体化定制类产品的生产，可以说是处于一个年轻的行业当中。邦元·名匠在这样的行业背景下如何定位自己的品牌和产品？

【李献友】：定制家具主要以社会中坚力量为目标客户群，这个阶层的创造力和审美水平有一定的高度，消费能力又很强，对自己的居住环境有个性化的要求和独特的主见。因此 ，我们的品牌定位在中高端，主要为社会中坚力量服务。其实品牌定位和目标客户群有很密切的联系，就像路边大排档和星级酒店，目标客户群定位不同，所提供的产品和服务质量也决然不在同一个层次。我们要清晰的定位自己的目标受众，要知道他们喜欢什么？需要什么？从而对品牌进行准确的定位！一个没有清晰品牌定位的品牌，是走不远的，必将在激烈的市场竞争中被淘汰！

我从创业伊始就明确了这个定位。以前有个非洲国家的订单，主动要求我们用等级差一点的板材和五金件，想要便宜一点。但我们都拒绝了，邦元·名匠从品牌诞生之日起，就坚持精益求精，以近乎苛刻的德系生产标准严格要求自己，视产品质量和服务质量为企业生命。这是我们邦元·名匠立厂的根基，不能动摇！我们不会改变自己的初衷，邦元名匠绝不会允许不达标的板材、五金件进入工厂，更不允许不合格的产品出厂！

【房天下记者】：目前邦元·名匠在市场如何布局？渠道建设和招商情况如何？

【李献友】：我们的市场营销战略是反常规的。别的企业可能会先在当地建立品牌知名度，做一个区域品牌，再拓展为品牌，套用毛主席的话来说就是“农村包围城市”。但我们一开始的营销重心就没有放在本地市场，而是定位于打造性品牌的路线。你可以看到，一些起步比我们早的企业，他们的品牌影响力反而比我低。这就是因为他们先花了两三年的时间在自己的本土市场，而我们一开始定位就是做性品牌，在一二三线城市广泛拓展营销网络，所以现在外地消费者对邦元 名匠会更熟悉一些。邦元·名匠衣柜在刚起步的时候，可以说有“一好一歹”，“好”是行业背景好，刚起步的时候会比较容易做一点。当然现在整体衣柜市场已经比较成熟了，竞争已经很激烈，要做市场资金必须充足。现在我们的招商门槛已经大大提高了，对现有的销售网络也在进行整合，优胜劣汰。对有思路、有实力、忠诚度高、当地影响力比较大的加盟商商，我们会给以大力支持。加盟商就像树根，根系发达，他们给树干供应丰富的养份，树冠才能长大，才会枝繁叶茂。

【房天下记者】：年初的经销商会议上，邦元·名匠成立了“五星营销联盟”，可否介绍下这个联盟会如何运作，并给邦元·名匠的渠道建设带来怎样的效应？

【李献友】：我认为我们这个联盟是改变业内传统渠道操作模式的一个全新模式。以前，我们是总公司直接支持当地的加盟商，那会产生什么问题呢？派去的市场人员如果对当地情况不熟悉，或者数量不够，很有可能会影响到促销活动的效果，不利于品牌影响力的建立。所以我们摒弃这种做法，转而从自己内部挖掘潜力，把几个思路好、团队建设完善的经销商，以就近原则联合起来。以前是公司派人去支持，现在是联盟把至少五个有实力的人联合到一个店里去。周边城市较好的经销商，操作市场有经验了，再配上的导购、设计和活动推广人员，将这些人力资源最优化，再进行市场推广，就比过去传统的推广模式显得有力。在我的认知当中，这种模式是业界比较新的概念。现在我们在某些城市开始试点，在一些房产会上已经初见成效，联盟里的成员对这个模式已经慢慢熟练了，而且对整个市场的宏观认识也更清晰。

【房天下记者】：3•15刚刚过去，家具展又来临，前段时间是家具企业开年以来最忙碌的几个星期，不少新产品推出市场，邦元近期是否也有新品推出？

【李献友】：邦元·名匠新品研发有自己的规划，不会局限于3·15。现在邦元·名匠的新品主要集中在两个方面，一是柜身，柜身的创新要从颜色和工艺上来创新，让消费者选择了邦元·名匠的产品之后，能与整体的家居风格和环境做一个很和谐的搭配，并且让消费者看到我们的产品在细节上越做越好。还有另一个方面就是柜门，一个衣柜关上之后给人留下直观印象的就是它的柜门，它不但具备柜门的基本功能，还是家居环境的一道风景线，表现这个家的性格。现在邦元·名匠希望在柜门的框型上创新，推出一框的框型，从一些细节上去创新产品，这也已经申请了专利。

【房天下记者】：两会期间，“环境税”被提上议程，结合之前的“绿色信贷”政策，可以看到政府对企业的环保政策逐渐收紧和条理化。您认为这些政策对家居企业有什么影响？邦元会否因应这种政策的变化调整生产和销售的某些环节？

【李献友】：这是一个有行业高度的问题，值得我们去留意。前段时间，我也很留意两会的新闻，对最近大热的环保问题也是深有感触。其实行业之前就已经在提倡使用环保材料，因为早期生产会涉及一些胶合板，使用很多油漆，这确实不太环保。但现在，越来越多的业内人士在改变，凡是有社会责任感、有环保意识的人都会尽一份力。天地万物，云行雨施，人类都是在利用天地供给的资源在生活，要子孙后代过得好，不注重这种关系的维系就等于违背了宇宙的生存法则。

整体衣柜行业在生产时所生成的污染和浪费并不是很大，我们的环保举措似乎动作也比较小，但在生产和运营的细节上，我们都是处处注意的。比如公司的资料，我都要求大家使用扫描仪扫描到电脑里查看，减少纸张的浪费。另外，衣柜包装时使用的泡沫护角也是高污染的东西，我们就用废弃的木条制成T型护角，物尽其用，同时减少这种难降解材料的使用。虽然都是些小细节，但我想这就是低碳精神。

【房天下记者】：在刚刚结束的广州国际家具展上，定制家具异军突起，备受关注。您认为定制家具对成品家具造成冲击的原因何在？定制行业要走得长远、持续发展下去还要在哪些方面再做改善？

【李献友】：家具展上我特别留意了我们这个行业的板式家具和一些欧式风格的设计，很有参考价值。我觉得需要解决的问题有这么几个，：定制家具最重要的问题就是工业化生产和个性化定制的矛盾，这是需要我们切实解决的一个问题，也是很多定制类企业所面临的瓶颈。第二就是材质的局限，现在消费者特别有主见，他可能会有自己的想法和设计，但目前可使用的材料可能难以达到他们想要的效果。材质和设计怎样协调？也是目前一个大难题。所以这次参观家具展也是考虑了很多，特别留意同行在这些方面有什么举措，希望能对我们工作的改善作出指导，使我们做得更精细、更完美。我们现在也在完善设计软件，希望使之弹性更大，为消费者提供更多的选择。

【房天下记者】：不少业内人士认为产品品质是企业的生命线，而品牌是企业长远发展的动力。您怎样看待这些观点？邦元·名匠在品牌建设方面有何举措？

【李献友】：有人说，一个企业做了三十年才是一个牌子，做一百年才能算是品牌。邦元·名匠做到现在十年时间，其实也只能算是一个牌子吧。每当别人说我们是品牌的时候，就再次提醒我要在这条品牌建设这条路上要继续努力。

儿时，我们都知道凤凰自行车，风靡一时，但如今也消失了，原来那也不算品牌。所以，我们要做品牌就真的要有长远的目光和规划。现阶段，我们通过一些活动，一些新店在不同的城市去推广“邦元·名匠”这个品牌，每个城市的知名度都打响了，范围内的品牌影响力也开始形成了。另外，软性、硬性的营销我们都在做，包括工程竞标、电视广告、建博客等，希望不但把我们的品牌传播出去，更能让消费者能有机会给我们提建议，使他们更了解这个品牌。