芬尼电器张利：全力打造中国冷气热水器第一品牌

访谈背景：

家庭中央热水电器产品，见得多的不外乎电热水器、燃气热水器和太阳能热水器，三大类产品成为中国热水器市场名副其实的“三巨头”。近年，流行一种新型的环保热水器产品——空气能热水器，又称热泵热水器。芬尼克兹集团在国外热泵市场有着较高的市场地位，是目前世界上泳池热泵产能的一间制造工厂。为让国内消费者使用到更加节能环保的热水器产品，芬尼克兹集团全力打造芬尼电器品牌，专注推广比空气能热水器运用得更综合更专业的产品——冷气热水器。芬尼电器董事长张利先生接受房天下专访时表示，冷气热水器有着传统热水器无法比拟的优势，未来必定对中国的热水器市场的竞争格局产生很大的冲击。

采访嘉宾：广东芬尼电器有限公司董事长 张利

采访记者：翁倩茹

广东芬尼电器有限公司董事长 张利

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真正环保节能的产品必受市场欢迎

【房天下记者】：张总，您好！非常感谢您接受我们房天下的采访。据了解，芬尼克兹在国外的热泵专业市场非常受欢迎，有着非常丰富的市场经验，首先请张总简单地介绍一下芬尼克兹的成长历程。

【张利】：好的，谢谢你的问题。2002年，芬尼克兹成立。成立之初我们就做了非常明确的定位，我们希望芬尼克兹能够成为创新的，具有学习能力的国际型企业。初期，我们走过了一段很长的艰辛发展历程。在2008年以前，芬尼克兹每年都以翻番的速度在增长，2009年受金融危机的影响，我们的发展速度和过去比较滞缓了一点，最近两年每年的增长达到20%的幅度。芬尼克兹从开始时候就专注做高端市场，尤其在国外的泳池热泵市场，我们在业界属于靠前的品牌。目前，芬尼克兹是世界上泳池热泵产能的一间制造工厂，我们的产品在欧美发达国家很受我们客户的欢迎。

【房天下记者】：经受2009年金融危机后，芬尼克兹的发展速度虽然受到一定的阻力，但是在2010即将收官的当下，不知道芬尼克兹今年的表现是否已经实现了年初制定的目标？如果是的话，请您分析一下芬尼克兹为什么还能在国内外大环境并不是非常理想的情况下仍能实现这样的目标？

【张利】：这一块实质上和我们整个芬尼克兹集团的产品定位是有关的。我们公司的产品是真正环保节能的产品，和企业的发展理念相一致，我们定位自己是从事蓝天白云事业的企业，我们所有的热泵产品在欧美市场属于政府补贴的产品，受到发达国家的鼓励。如泳池热泵产品，取代了能效较低的燃油燃气产品，成为只占用传统产品六分之一能源的高效节能产品。由于产品技术本身在国际上处于领先地位，虽然受到金融危机的影响，但有很好的环保概念在里面，因而我们的市场并没有萎缩，仅仅速度比以往慢了少许。

芬尼电器全力打造冷气热水器品牌

【房天下记者】：可见，芬尼克兹正努力地为我们环境环保事业出一份力，所以尽管市场环境不是非常理想，但仍取得较好的市场成绩。芬尼克兹是很具发展潜力的企业，房天下每年都会启动“中国家居潜力企业榜”的专题策划报道，如果说五颗星代表潜力，那么，您会对芬尼克兹的潜力指数打几颗星，并说明理由？

【张利】：实质上，我认为芬尼克兹要打五颗星。为什么这么说呢？这与我们即将在国内开展的动作息息相关。公司从成立到现在，产品主要都出口做国外的市场。这次金融危机也给了我们一个提示，我们高达80%的份额都在国外市场，内销这块的比重非常低，我们希望能改变这样一种比例结构。因为中国未来是世界上的市场，我们当然希望自己的产品在国内市场有足够的发言权，因此最近我们在运作一件事情，拿我们最拳头的产品——冷气热水器全力进军国内市场。冷气热水器有什么好处呢？传统热水器，一是电加热的，是目前国内市场份额的，二是燃气热水器，占的份额也比较大，第三种是太阳能热水器。我们六七年以前就在做冷气热水器，就是传统意义上的空气能热水器，但我们的冷气热水器实质上比空气能热水器运用得更综合更专业一些，也就是在为家庭提供中央热水的同时，还会富余出一部分冷气供应厨房冷气的需求，这样才能起到能源综合利用的效果。这种产品目前在世界上处于领先的水平，但我们绝大部分产品都出口到欧美国家，在国内一直没有作为主力产品推广。现在我们会组建更加专业的公司，把这款好产品推向国内市场，提供给消费者更好的产品选择，也希望为我们国家的节能环保事业做一点我们应有的贡献。产品的缺点仅是投资大，产品价格高。

【房天下记者】：那我们可以理解，目前新成立的芬尼电器品牌主要运营冷气热水器产品。不过，作为国外市场已然成熟的高端品牌，面对国内多层级的市场会推出怎样的进军计划？还是说，仍然定位高端，难以突进三四级市场？

【张利】：实质上，面对国内市场，我们并不希望芬尼电器走传统的营销渠道，而是希望走全新的渠道，在研究了当下各种各样的营销模式后，最终我们认定了F2F模式，把主要精力放在网络营销渠道上。虽然我们的产品仍会定位于高端市场，但是我们的技术含量很高，在欧美也有五六年的市场经验，我们对产品品质的控制也得到充分的验证，因此，我相信通过互联网的推广，我们的产品在国内高端市场也会受到消费者的欢迎。

F2F购买模式让厂家与消费者直接沟通

【房天下记者】：芬尼品牌未来会主打网络营销渠道，可以想象，芬尼品牌未来跟房天下会有更好更良性的互动合作。张总您也提到F2F模式，那么请您介绍一下芬尼品牌在F2F模式上具体有着怎样的操作计划？

【张利】：F2F购买模式比较新颖，但也没新到大家都不理解的程度，即从工厂直接面对终端的客户，的特点就是把全部的中间环节省略了，最终消费者会用最合理的成本享受到端的产品。中国消费者有一个购买习惯，纯粹的网络渠道，对产品看不到摸不着，中间必须要有一个体验的过程，因此我们会在华南华东的一线城市建立体验店，把我们的产品作为实体安装演示，消费者一旦需要了解产品的性能就能到体验店去体验，完全实现体验式消费。即网络是一个了解的过程，店面是体验的过程。另外，我们会在最短的时间里，在珠三角和长三角做市场的推广，在地级市优先实现配货安装的体系，希望通过网络平台新颖的营销模式，给消费者更多的消费体验。

【房天下记者】：其实冷气热水器在市场的历史长比较久，在国外市场非常受欢迎，虽然现在国内的消费者对它的了解并不是很多。您刚刚也介绍到，目前中国有几大类型的热水器比较受欢迎，那不知道芬尼的冷气热水器进入国内市场后，会对目前中国的热水器市场的竞争格局产生什么变化？如果发生变化的话，那冷气热水器在市场又会扮演什么样的竞争角色？

【张利】：实质上，我们品牌有着比较精准的定位。就比如手机，诺基亚从一百到七八千元不等的高中低端手机都有，一条龙通吃，但苹果手机的款式很少，也就一两款，最出名的，也是现在最热的手机产品就是iPhone4。芬尼热水器不想学习诺基亚的产品定位，而是希望学习苹果的定位，用一个的最尖端的产品切入到市场。我们提供的是的产品，希望每一位消费者使用芬尼冷气热水器都是一个享受的过程。

【房天下记者】：可见，张总对我们冷气热水器未来在中国市场的发展是非常有信心的。而这样一个好的产品，未来也会对热水器整体的竞争格局产生很大的冲击。最后，在2011年新年即将到来的时候，请张总对我们房天下广大的网友，以及芬尼克兹广大的用户拜一个早年。

【张利】：首先非常感谢房天下和我们公司之间良性的合作，也衷心祝愿房天下在2011年能取得更大的成就，我想房天下在美国成功上市后，更加稳固了其在行业中的地位。另外，也希望芬尼克兹集团和芬尼冷气热水器能够受到消费者的喜爱。最后，恭祝房天下所有的网友，以及关心支持芬尼克兹的广大客户朋友新年快乐，阖家幸福，身体健康！