兴辉陶瓷郭顺珍：打造贴心服务 抢占家居市场份额

采访背景：

2月25日—28日，广东兴辉陶瓷集团以『雄起兴辉•共赢天下』为主题的兴辉品牌2010—2011年度经销商年会在高明碧桂园举行。而郭顺珍也兴辉陶瓷的经销商之一，每年的业绩都名列前茅，而在营销方面也有着自己独到的见解。房天下记者藉此次年会的机会，对他进行了一系列关注内地陶瓷市场等问题进行了一系列的采访。

采访对象：兴辉陶瓷兰州经销商 郭顺珍

采访记者：梁志钦

【记者】：非常感谢郭总能够抽空接受我们房天下的采访。我们了解到，郭总在营销渠道方面有着自己的看法，在这里，能否跟我们分享一下经验呢？

【郭顺珍】：我在兴辉销售方面，有多种渠道，大渠道就是直营店，第二是家装以及我们的分销，分销就是我们的网络销售，在国内的销售渠道我们都具备，包括现在流行的网购，我们也有。我们公司架构是很全面的，有专门的市场部，终端的促销活动是常态化，可以做到月月有主题，周周有很活动。就在1月28日才搞了大型的促销活动，请了当地的媒体，也有房天下，还有几家报纸。我们早上搞了一个大型的发布会以及销售，做了大型的团购，在网上又搞了兰州影响较大的化妆舞会。我的目的也很简单，就是把我们的产品推到设计师手里，通过设计师推荐给业主。

【记者】：您可以介绍一下兰州这个市场有什么样的特点吗？

【郭顺珍】：特点是有的，在西部，城市比较穷，西部有西安、新疆，没得跟这里比，虽然是省会城市，但是GDP来说比西藏好一点。第二个，兰州的市场相比其他市场，是投入多回报少。

第三个特点，城市的结构不同，黄河的上游，往往缺水，山与山的距离太大，不像南方青山绿水的。

【记者】：像这样一个自然条件的话，对陶瓷销售有什么样的影响？

【郭顺珍】：你坐飞机的话肯定有感叹，因为我们去的时候都很感叹，这个城市，这里面还可以卖陶瓷，还可以销售吗？

【记者】：您现在是不是甘肃地区的总经销？

【郭顺珍】：我做兰州、西宁，还有周边的200-300公里之内。兰州是狭长，省会与其他城市的跨度也很大，从地图上看特别的狭长，我们一般在甘肃、兰州、西宁。

【记者】：你去年做兴辉，销量是多少？

【郭顺珍】：800万左右。主要是兰州，因为离西宁比较近，所以我们辐射过去。

【记者】：现在在兰州有多少个分销商？

【郭顺珍】：我们兰州兴辉的直营店有4个，网络那块，我们08年才开始做，我们做的时候是先把自身建设好，精力投入比较大，现在目前可能是8个左右，纯专卖店就是8个。

【记者】：兴辉这个品牌，在兰州的市场怎么样？算不算是强势的品牌？

【郭顺珍】：是强势的品牌。因为我们的口号就是要买砖就是买兴辉陶瓷，因为我们的信心在于我们知道怎么去做。

【记者】：你代理几个品牌？

【郭顺珍】：三大品牌，仿古砖，兴辉、罗马尼亚、百合。

【记者】：代理是哪一个品牌？

【郭顺珍】：百合应该比较早。

【记者】：在今年整个市场的一个预期的话，对于兰州市场有什么样的规划？

【郭顺珍】：2010年开年会的时候我们就做出几大规划，一个是瓷砖的占有率，08年我们才做的，09年我们是整合，2010年是品牌提升、广告推广、建立专卖店。2011年我们专心做服务，我们要在2010年的基础上把服务提升，我们既然提出来，就不是单说口号，要靠整个系统，有系统地分配工作，包括要双方的配合。现在陶瓷行业竞争比较激烈，这次推出来几大系列，不单单是兰州，在的经销商看到我们企业推出这么多的产品系列，肯定都是很震撼，兴辉有大的操作，也是有实力的，一个企业一下子推出这么多的产品，我做这么多年的陶瓷，像兴辉这样的企业是很少的。

【记者】：你做陶瓷多少年？

【郭顺珍】：十年。

【记者】：预计在2011年，兴辉这边的代理销售目标是多少？

【郭顺珍】：1000万，从厂里面提货1000万，销售额至少是3000万。现在的建材市场不管你的生意是否好做，市场投入1千万，他们有回报预期。每年的市场增长5-10%，市场的增长价格，是的惯性，少一点就是3%，无形成本就高了。还有人工是最贵的，一名民工，一天100多，是80多，我们的培训投入很大，这些都是成本。刚才有人提出来你们的导购是怎么做的？人家的都是从设计学院里面招的，那不叫导购，甚至叫设计师了，所以都面临这个问题，员工培训问题，这是很大的成本，还有流失，一流失的话也是成本。还有租金。

【记者】：你成本这块，你通过哪些办法来消化？

【郭顺珍】：就是增加市场份额，抢占市场，看谁高明吧。

【记者】：郭总也比如形容得非常的生动，那么，我们也希望郭总能在西北这个地区树立起自己的口碑，抢占更大的市场份额，再次感谢郭总接受我们的采访，谢谢！