此“雷士”非彼“雷士”---雷士照明风波剖析

【AALD微信第495期】

在经历了2012年创投风波仅仅两年之后，今年8月10日雷士照明再起风波。随着一纸董事会罢免通知，雷士照明创始人吴长江与大股东德豪润达董事长王冬雷围绕着雷士照明控制权上演了一出全武行争夺战，继而爆发口水战。雷士照明无疑是成功的，此战引发了各路主流财经媒体的追踪报道（包括人民网），照明人更是倾情关注，双方你来我往，剧情之跌宕起伏、台词之诡异煽情，扑朔迷离，绝不亚于影视大片，搅动得周天寒彻，其影响力已远超事件本身。

热闹的大戏背后，人们不禁要问：雷士照明为什么三番五次出现如此乱局？一说是资本之过，一说是创始人之过，一说是觊觎者之过。然而每家上市公司都面临着上述三者，或多或少都会有一点故事，而像雷士照明这般宿命的企业却并不多见。难道真有“天意”？冰冻三尺非一日之寒，雷士照明前天乱、昨天乱、今天又乱，太多的前因后果，不弄清根源，不解决根本问题，明天还会乱，真爱雷士者，当以此为任！

两家“雷士照明”，是乱的根源

在2010年《雷士照明招股说明书》概要中有这样一段话：“我们的产品通过36名区域经销商的销售网络及覆盖中国31个省、直辖市和自治区的2,461家雷士专卖店销售。”这是一个影子雷士，可称之为渠道“雷士照明”。雷士照明之所以能成长为行业的姣姣者，与当时遍布的销售渠道是分不开的，雷士照明在上市时将此作为有力的背书，无疑增加了对资本市场的吸引力。旁观者眼中的雷士照明，实际上包含着上市公司“雷士照明”和渠道“雷士照明”，作为上市公司的雷士照明只是一家照明行业的制造企业，它的核心是技术、产品、品牌，并不包含渠道“雷士照明”。

类似格力空调和国美电器，格力空调制造产品，相当于上市的“雷士照明”，国美电器卖空调，相当于渠道“雷士照明”，双方可以选择合作，也可以选择不合作。由于雷士照明成长过程的独特性，这两家“雷士照明”拥有统一的创始人和名号，并形成了血浓于水的相互依存关系，在雷士照明上市时，不管是人为设计还是疏忽，并没有将渠道“雷士照明”纳入上市公司，导致其价值被淹没，但却成为了制约上市公司的秘密武器，每次雷士照明风波时都会看到它的影子和致命的作用。

两处“收银台”，是乱的导火索

由于存在着两家“雷士照明”，上市“雷士照明”每年营收近40亿元，而近期爆出渠道“雷士照明”的营收在60-80亿元，看似一家雷士照明，却存在着两处“收银台”。一个在明处——上市公司的“收银台”，一个在暗处——渠道的“收银台”，明处的可以通过降价、铺货、授信等各种优惠政策向暗处的输送利益，亦可以通过提价等方式削弱暗处的利益，这种此消彼长的关联性，既是一种相互依存、相互制约的控制手段，也给人带来了很大的想象和操作空间，考验着掌管者和相关利益者的心智与定力。

在巨大的利益关联面前，不管是掌管者、利益相关者，甚至是毫不相干的局外人，都能发挥出丰富的想象力。这种存在着隐患的体制，本身就模糊了关联交易的界限，失去了对关联交易的制约，也很难打消局内和局外人的猎奇与猜忌，这就不可避免的生出许多是非。每次雷士风波的狗血事件都或多或少地因此导火而起，没有无缘无故的爱，亦没有无缘无故的恨，没有利益哪来的纷争。事实上，与上市的“雷士照明”相比，渠道“雷士照明”的营收远高于前者，利润也相当可观，但却不属于前者，理所当然成了局内各方争夺和局外人觊觎的“肥肉”。

此雷士就是彼雷士，是乱的表象

此雷士不是彼雷士，此雷士就是彼雷士，这种讲起来都拗口的事实，让每次雷士风波看起来都剪不断、理还乱。最初的创始人风波中，吴长江先生靠着渠道商的支持问鼎雷士；2012年创投风波中，创始人最终依然是凭借渠道“雷士照明”的支持而力挽狂澜；此次风波伊始，所有人的眼光都不约而同地聚集到了渠道商支持谁？这说明旁观者已意识到了渠道“雷士照明”的真实存在。回顾雷士过往的风波，我们不难发现，之所以让局外人看得眼花缭乱，就是因为有两个“雷士照明”纠緾在一起。

当局者一会儿打上市“雷士照明”的牌，一会儿又打渠道“雷士照明”的牌；当事各方有的站在上市“雷士照明”的立场，有的站在渠道“雷士照明”的立场；旁观者一会儿看的是上市“雷士照明”的戏，一会儿看的是渠道“雷士照明”的戏，一会儿看的又是两家“雷士照明”穿插的戏，就像一部穿越大戏，各种人物、各种场景、各种事件、各种时期像走马灯一样换来换去，怎一个“乱”字了得。其实只要看清两个“雷士照明”，事件就很容易看清，至于这背后到底发生了多少宫闱争斗、萧墙残祸，都只是增加了几分戏份、凑几分热闹而已。

分清两家“雷士照明”，是除乱的根本

在雷士历次风波中雷士照明的渠道运营商和经销商们，既是一个受关注也是一个受到伤害的群体，在上市“雷士照明”的背书中显示出了他们的作用和价。然而由于没有能将其纳入上市公司，造成了渠道的作用和价值都淹没在了上市公司的衣钵中，失去了发声的平台，每当风波来临，他们要不选择情怀所向，要不选择站队，几多无奈，让人唏嘘。正如中国照明集成商联合会（CLIA）会长李树华所言：“与电子产业相比，作为应用端桥梁的照明集成商在行业产业链中的作用是被弱化的，必须依附于厂家和产品品牌，随着我们这个群体品牌建设的加强，未来必将有改变。”

李树华

中国照明集成商联合会（CLIA）会长

华彩集团董事长

既然祸起两家“雷士照明”，除乱当从此着手：一是成立独立的代表渠道商立场和利益的联合会，实行渠道自治，与上市“雷士照明”董事会及争执各方平等商讨，以确保渠道“雷士照明”的立场和权益不受任何一方影响；二是在将来合适的时候，将渠道“雷士照明”纳入上市公司体制，使双方的利益共同化，切断关联交易的通道，亦可从根本上消除各方的猜忌，同舟共济；三是目前的渠道商很多是多品牌运作，有一定的独立渠道品牌效应，渠道“雷士照明”单独成为一家渠道品牌公司上市，实现渠道价值化，上市“雷士照明”可争取控股，但就目前而言，渠道“雷士照明”只能依赖雷士照明品牌，切断与上市“雷士照明”的合作，将难以为继。除此之外，仁者见仁，智者见智，亦或有其它的更为有效的治理方式，仅供雷士照明各方参考。

雷士照明这部戏，给了我们一个思考行业和照明企业经营模式的鲜活案例，这种厂家+运营商的经营模式代表了照明行业发展的一个时代，它成就了照明行业的传统强企，当前依然是新晋企业争相效仿的经营模式。市场大环境、行业小环境、企业微环境，都会有时代的特征，雷士照明风波是不是在启示照明行业和照明企业的经营者们，必须应对当前的时代特征，互联网经济的异军突起，产业面临的变革和竞争加剧，传统渠道的营销乏力等，探索新的经营模式。

雷士照明是一部传奇，一部不可复制的照明行业的旷世传奇；雷士照明是一个品牌，一个承载着民族照明梦的品牌；雷士照明是一种模式，一种曾经让参与各方共赢的合作模式。雷士照明是一个案例，一个已 越了商业伦理的案例，更是一部大戏，一部集结了爱、恨、情、仇的社会大戏。

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资深照明人（图左为丁建华，图右为殷慷）