王超先生：科技要创造人的生活 产品用品质引领市场

9月21日至25日，2015威法峰会在广州市番禺区番禺大道北179号盛大举办！威法高端橱柜董事总经理王超先生、总公司高层代表与各地的经销商、总经理、设计师等精英齐聚2015威法峰会。值此之际，房天下特邀威法高端橱柜董事总经理王超先生、意大利特约设计总监SergioPolesello先生和意大利实木门板生产商总监RobertoMartin先生展开了采访。

威法高端橱柜董事总经理王超先生（右一）、意大利特约设计总监SergioPolesello先生（左一）和意大利实木门板生产商总监RobertoMartin先生（中）齐聚2015威法峰会

【房天下】：您好，关于威法今年（2015年）的经营状况方面可以透露一下吗？

【威法董事 王超先生】：在中国，从2009年开始做橱柜，到现在，威法每一年都保持高速增长。从去年到今年，对于整个行业来说，整个经济都放缓了，制造业过剩，房地产过急。然而，对于威法而言，在零售方面能保持到25%~27%的增长。个人认为能够有这个数字增长的主要原因有两个方面：一我们的基数是比较小的，发展增长速度快；二是我们的产品定位，目前威法在中国的产品定位在中高端人群，是属于金字塔的塔尖人群。我们产品的平均客单价是行业前列。品牌只能达到六万多，按照广州来算，不包括电器都已经达到11万。所以我们威法的客单价比较高。

在经济不太景气的情况下，实际高端消费人群受到影响是非常大的。原因很简单，高端消费人群在经济不景气时往往选择了缩减投资。对于个体消费者，就是要省钱。因此在工程经营方面，威法今年与去年相比下降了10%。受房地产下降的惯性影响，也直接影响到我们工程装备方面。在经济不明朗的情况下，我们不仅要关注利润，也要关注我们的货款安全以及货币体系。所以去年上半年，我们也开始压缩在地产商工程方面的投入。这方面的压缩肯定会影响到整体的经营状况。总体上，我估计今年的经营增长大概能达到12%~15%。

【房天下】：威法在今年的渠道发展状况又是怎样的？

从渠道角度上讲，加上这个月新开的15家，威法在已经一共有77家公司。目前仍没有达到我们的理想状况。其中也有3家由于经营不善而淘汰出局的，所以这也是一个动态变化的过程。今年我们对产品做了剧烈的创新。在同行业而言，这个创新也是相当大的。同时，我们通过优化硬装与优化产品材料，使得我们开店成本下降，从而促使我们下半年的开店速度呈递增趋势。按照这个趋势，估计明年开店的速度会更猛进地加快。

经销商要开一个店时，需要三方面的投入：一是店面本身的装修投入、二是产品的样品投入、三是人员基本投入。这三大板块的基础投入，在以前威法开一家200平方米的店，一般都需要150万至300万的资金投入，这至少高于同行一倍。今年通过各方面的调整，开拓了我们新的威法时尚店。外观标准甚至带装修约没有太大的差价，依然保持很高的水准，但开业成本从一开始的150万降到了50万。在这样的投资前提下，我们的发展速度大大地加快。这是我们未来新的渠道发展方向。

比如今天我们新开业的马会店，这是我们在开的家衣柜店。我们的衣柜也跟同行做的也很不一样。无论从设计上、从理念上，还是一些功能的研发上，我们做了许多的创新。所以我们在定制家居发展方面还是发展得很快。由此，我们相信未来在衣柜方面能得到充足的发展。

【房天下】：威法如何保证在高标准下，将开店成本从150万降到50万的呢？

【威法董事 王超先生】：经过六年装修的经验教训，从初用昂贵材料的堆砌变成了有选择地选择品牌，到寻找到更好的替代品。装修行业日新月异，瓷砖基本可以完全取代大理石。瓷砖与大理石是天壤之别，一块瓷砖可能就二三十块，同样大小的大理石就两百多块钱，相差10倍的价钱。当我们懂得这些材料的搭配时，硬装用瓷砖取代了大理石，在设计效果上没什么多大的变化。比如我们的代理商在逛威法时尚店的时候，几乎人能意识到里面是不一样的材料的。但实际上材料是以往的三分之一的价钱，其实也能实现同样的功能。这样的改变还是源于我们对行业的深刻了解和经验的积累。

还有的是产品的成熟。我们过去很多产品因为批量太少，板材全部都在意大利，饰扣是在西班牙制作。在过去，量不够大的话，当时汇率也比较高。经过六年的发展，在采购量上去以后，价格不断地下降，汇率也只有以前的一半。这些都是我们在软装方面进行的优化。有的软装还是我们自己做，自己做的，价钱还是不一样的，而且会更符合我们的色彩需求和档次设计。这些因素综合在一起，算下来，开店成本降下来不少。

【房天下】：降下来的开店成本是从今年开始，还是去年？效果如何？

【威法董事 王超先生】：我们新装修的家威法时尚店也是才开业两个月。效果很好，一个方面是没有人能意识到这是用替代的材料来做，另一个方面是外观十分漂亮，性价比很高。我们也在镇开店，比如中山小榄镇。生意非常好，所以我们很有信心，威法新的模式会快速地扩散出去，慢慢实现渠道下沉。

【房天下】：据悉，威法从去年开始着手衣柜方面的定制，请问威法在衣柜定制方面发展得如何？

【威法董事 王超先生】：我们威法在衣柜方面，去年八月份做了尝试，只是做了一套衣柜。后来，我们在重庆做了衣柜系列，一共上了三套。从上市到目前来讲，销量非常好，已经卖了400多万的衣柜。这也是有巨大的动力推衣柜，所以我们也跟意大利伙伴一起研发。期间我们去了俄罗斯、德国、法国、西班牙，遍地走，思考外国有什么地方可以让我们借鉴的。

【房天下】： 威法原先从做厨柜，到现在延伸到衣柜领域，也是在行业的小跨界举措。那么是否意味着威法有着“大家居”的发展想法？

【威法董事 王超先生】：目前我们并没有想这么多。“大家居”的概念很宽泛，其中会包括了吊灯、墙板、地板等。现在威法会先做好厨柜。因为厨柜比衣柜在定制家居里面是更难的。把更复杂的厨柜定制做好了，我们很多的客人有强烈的统一、方便的需求，希望我们做出同等质量的衣柜。说句直白的话，我们在考察业内市场，在国内确实高端品牌比较缺失。能够做到外观、环保都比较好的高端品牌其实不多。至少，我们没有得到比较信服的参考案例。其实我们可以做出自己更好的衣柜。

【房天下】： 与同行业的定制企业相比，威法的优势在哪儿？

【威法董事 王超先生】：首先我们是整合全世界前列的供应商，都是有门槛的供应商。而这些供应商确实提供的都是很稳定、环保的产品。在过去的中国，这些产品在环保和稳定这两大部分很难解决。我们一般进几百万产品做库存的。如果产品变形变色，批门板跟第二批进的门板不一样，会造成库存问题。但我们发现进口产品很好地解决这个色变、变形等产品稳定性问题。然后，这些进口产品确实符合环保的要求，并且是欧洲的前列品牌产品，超越了中国。这样的话，我们的产品才能更好，更加环保。

【房天下】：上面提及到威法在产品上有剧烈的创新，那么在设计上产品发展方向是怎样的？

【威法设计总监 SergioPolesello先生】：其实我们从去年在研发实木衣柜时，也一直注重产品外观以及稳定性。比如弧形吊柜，造型是波浪形。欧洲衣柜大部分都是罗马雕花。这些产品怎样做到美观、做到得体，其实很考验设计和用材。衣柜门大，宽度72公分，高度2.7米，要做到衣柜不变形。因此我们很注重衣柜的用料和技术工艺。

【威法董事 王超先生】：个人而言，一年大概去三四次意大利，从中会了解怎样的位置适合定制偏波浪型衣柜，怎样的位置适合定制罗马雕花衣柜。再根据每个人的特性，欧式文化的元素，哪些是简欧风格，哪些是繁复风格。这些风格，我们也会站在中国人的角度想，会不会喜欢，会不会觉得好看。这都涉及到花式，设计总监 SergioPolesello先生和意大利实木门板生产商总监Roberto Martin先生都会给我们许多的建议。后在中国人的角度去选择这些建议，从在中国市场上稳住根基，推出更好的产品。

【房天下】：现在有很多中国企业也正在走出去，那么威法如何保持自己的优势？

【威法董事 王超先生】：现在企业确确实实走出去了，这几年更多。过去走出去的企业其实并不太认真，主要是兴致为主。真正能够沉下心来，到工厂一线了解材料了解设计的人很少。我们做定制行业，与人沟通能力很重要。过去原来很多设计立足于抄袭，抄袭的话很难切合中国人的需求。欧洲风格与中国人喜欢的风格是完全不一样，而不是一点差距。因为在欧洲装修一间房间，是可以空顶厨房，原因是他们没有墙的。橱柜在倒台上的设计，晚上吃完饭喝个酒。而中国是通顶厨房。我们既要吸取欧洲好的经验，也要兼顾中国人的习惯。这需要我们沉下心思来思考，要深入了解欧洲的生活，看他们哪些方面经验可以为中国所用。很多时候，我们很多生产商的官方形式过多，抄袭成分也偏多，这都是需要去改变的地方。我们每年出去都会是自驾游，租一辆车，在工厂外面住十几天，跟他们去上班，去看他们每天都怎样做的，如怎样描金、怎样擦金的、每道工序是怎样做的。相当于我们是他们的工人一样，偶尔我们讨论不同民族的一些共同点。只有做大量的深入调研工作，才能推出适合中国本地化的更好产品。这不能直接将他们做的产品搬过来就可以了。

【房天下】：现在“智能家居”话题盛行，请问威法对于“智能家居”在未来有怎样的规划吗？

【威法董事 王超先生】：其实我们很关注目前的流行趋势。现在有很多新的概念，比如“智能家居”。在我们看来，我们认为方向是对的。但目前来讲，很难说，什么才是真正的“智能家居”。比如说，电话遥控、iPad遥控等这些其实并不是智能家居，是以比较浅显方式表达。现在有许多厨电企业在讨论这个“智能厨电”，迎合“智能家居”的整合。我们的观点是我们高度关注，但我们觉得真正好用的才能得到发展。所以我们自己内部很少谈论“智能”话题，而是主要谈的是功能。

举个简单个例子，我们现在做的衣柜，其中里面有个毛巾柜。在广州，天气比较潮湿。然而我们用的毛巾不可能只用一次。如何让毛巾保持比较干燥呢？很多人说，装暖气片，把毛巾盖在暖气片上，这是个解决方法。但是广东属于南方地区，基本没有装暖气片的，在北方才有。那怎么办呢？我们在衣柜做设计上想到毛巾柜要不要加热呢？加热又怎样使得温度非常适合，让毛巾蓬松干燥呢？这需要你去研究。如何用节省电、安全的方式去实现这个功能。这是我们考虑的。我们在做好既美观又好用，性价比极高的柜子。类似这样的功能有很多。

比如哪一家的女主人要有放置自己私密东西的地方，不想给别人随便能拿到，那么是不是要设计私密柜呢？那么另外设计私密柜太繁杂了，太贵重了。比如现在的指纹柜出来都要好几千，可能卖给消费者更贵了。那么有必要为了几张纸买这么贵的指纹柜吗？后来我们发现一个更简单实用的锁，叫磁力锁，就一百块钱。其实就用很少的钱就能解决的问题。这个原理很简单，但没有人去研究它，大家都往高大上的方面想，一定要用指纹，甚至要扫那个眼膜。其实这个不实用。所谓的科技技术是要创造人的享受生活，要符合实际，要好用，当然一定要美观。

【房天下】：针对威法的定位人群，在设计上怎样的亮点呢？

【威法董事 王超先生】：其实我们在与意大利设计师的交流中，我们学到了很多，尤其在色彩方面。厨柜也好、衣柜也好，对他们的设计，就像一场恋爱。一眼看上去，你就特别喜欢，就会了解它的功能特性。可是你一眼也没能看上，产品再好，你也没兴趣去了解。这个过程很像男女谈恋爱一样。为什么我们与意大利设计师合作，还是因为西方文化在艺术沉淀上能够给予我们很多色彩、光学的建议。我们一个光学总监，是一个德国人，就专门做光学研究，他做的灯光做得非常酷。国内在灯光方面还是很单薄的。包括一个产品如何陈列，抬高点看好，还是抬低点看好，都很有讲究的。通过这些学习，我们有很多收获。而我们威法的定位人群主要还是35岁以上的人群。结合着西方美学和我们这个年龄段的生活沉淀的融合，使产品好看、好用，让40多岁人群能买得起的。以好产品占据中国高端市场。

【房天下】：厨柜、衣柜等定制家居的未来在设计上的潮流趋势是怎样的呢？

【意大利实木门板生产商总监Roberto Martin先生】：其实欧洲衣柜的设计趋势在过去的几年里也有了变化。过去，人们对于衣柜在功能性考虑得非常少，现在关注得越来越多。卧室空间的设计上也发生了很大的变化。穿衣的衣帽间功能的场所会越来越大，与床周边的空间会越来越小。人们更注重外形的整理，会花更多时间去整理衣服，准备外出。卧室的空间需求在发生这样的变化。所以他们在设计卧室衣柜时，主要考虑综合性的环境，光、色彩、地板等。因为设计这个空间是让你变得更自信。所以它一定是很舒服很漂亮的空间。每天都那么自信的话，你才能享受高品质的生活体验。

目前衣柜厨柜的设计趋势会偏重于原木色。经历过二战时代，人们消费不起太昂贵的产品，因此走现代风格。过去了十年，随着欧洲经济的回升，会喜欢欧式古典风格。后来随着经济波动，又开始走现代风格，再到现代风格与欧洲古典风格的融合。现在的发展趋势是走有造型的平板时代。每一个趋势都是一个循环。经济越好的时候，设计会走越来越繁复。经济越不好的时候，会越来越简单。品质上是不断的进步。

【房天下】：这一次峰会推出多少个新品？

【威法董事 王超先生】：好产品不是在品类上取胜，而是品质上取胜。你做出一两个精品的款式，用品质引领市场。我们每种产品都是只做西班牙进口的。资金是我们来投，但能够保证质量。我们的产品说白了就三大类。奥地利进口的产品，性价比很高。还有西班牙进口的和意大利进口的。这三类产品都是我们经过六年淘汰剩下的性价比的产品。这次推出来的新品主要有四款，有沿着原有的系列、样板系列和烤瓷系列。

【房天下】感谢您们接受采访。