中国家电在法国：抢位高端海尔做了什么？

【蓝科技】闻澜法国报道

摆脱以往沉闷的陈列方式，视觉上的变化是海尔在法国卖场 的亮点之一。

一款 对开门冰箱和炫目边框蓝色的设计，让走进Darty卖场的消费者看到海尔冰箱陈列之后有惊艳之感。细微之变，是海尔与消费者的距离正在缩短。

法国巴黎时间，7月20号。DartyTernes 8 avenue des Ternes 75017 paris，这是法国 的卖场Darty的店面之一。

这虽不是海尔旗舰店，但在品类和设计上，明显感觉到海尔的重心远超过其他卖场。海尔在这家卖场的销售，亦好于其他店面。

设计与技术成为卖点

在Darty专卖店的5款海尔冰箱，其中两款高端产品是 的卖点。两款对开门冰箱除 的技术以外，设计方面是打动消费者的另一个要素。

进入卖场冰箱区域，海尔在显著的位置对产品的陈列做了精心布局。除冰箱两侧用蓝色灯带起到修饰作用以外，冰箱展位左右两侧分别有醒目的海尔LOGO和法文介绍，这是继去年蓝科技在欧洲观察海尔以外，今年在法国发现海尔 的变化之一。

蓝科技去年在德国柏林及杜塞尔多夫、法国里尔、比利时布鲁塞尔、荷兰鹿特丹和卢森堡等国家深度观察海尔时所看到的是，在产品陈列方面仍然延袭传统的方法，不时尚但亦不落伍。

和去年相比，今年海尔在陈列设计方面显著不同在于，更多通过视觉和展台设计的变化，强调技术的创新性，并且消费者可以在现场体验，动态了解海尔产品的设计与各项技术指标。

比如，在上述有蓝色灯带装饰的海尔冰箱右侧，还有一个小的展台。展台有明显的海尔LOGO，让消费者在10米开外的距离，都能看到这一标志。展台上有一个IPAD，主要方便消费者在现场可以动态了解海尔冰箱的各项参数及使用功能。

这一小小的变化，或许并不是海尔的首创。但其创新点在于，可以借此拉近消费者的距离，这是一种敞开胸怀的态度。

销售员告诉蓝科技，海尔这款冰箱的设计吸引了很多消费者。在展台布置上，海尔的要素从多个层面体现出来，会让进入卖场的消费者都能看到，这会让更多的人知道海尔品牌。

尽管海尔冰箱在法国超过行业平均增速，但对海尔来说，未来的上升空间潜力巨大。海尔需要做的，是深入了解消费者需求，拉近消费者距离。中国的营销模式在法国未必合适，因为两国之间的消费文化有明显的不同。

给法国消费者了解的机会，比急于用销量证明市场地位更具有可持续性。挑剔的法国消费者，无疑拥有品牌消费偏好。但如果一个新的品牌用设计、技术和品质影响他们，就意味着开启了法国消费者的一扇门。

消费者眼中的高端

在Darty卖场，蓝科技注意到，过往消费者都会将目光转向海尔冰箱展台。一方面是基于展台的设计，配以蓝色灯带而格外醒目，另一方面是海尔冰箱右侧小展台的呈现方式具有明显的特征。

在这家卖场，海尔成功做到了吸引别人。在现场，蓝科技与一位消费者交流时了解到，他选购冰箱的标准是品牌、价格和使用体验。在他看来，品牌是 要素，也是品质和技术的保证。知名品牌不是用低价格打造出来的，而是用品质。尽管他之前并未购买过中国品牌，但近几年中国冰箱在法国逐渐增多，他知道海尔品牌。不过，海尔还未能打动他，对海尔还需要有更多的了解。

让更多人有了解的渠道，让更多人有了解的意愿，这比盲目追求销量更有价值。抛开销量，蓝科技从2014年以来连续三年的海外观察，认为海尔在欧洲 的变化不是销量，而是在渠道方面，开始了解消费者，拉近与他们的距离。并尝试借助各种工具，了解消费者诉求，并且让消费者获悉海尔。

其实，中国产品在欧美市场不需要太多华丽标签，只要符合欧洲消费者的思维方式和用户习惯，他们会有接受的意愿。过于概念化或许在中国更适用，但在欧洲的消费者，他们不会因为低价格而对产品有好感。相反，低价格更会加重他们对中国品牌的负面评价。历史上，他们对中国品牌的评价就是廉价但质量不好。

承担起中国品牌走向欧洲的使命，海尔是中国家电品牌代表之一。从近三年蓝科技的观察发现，海尔在欧洲实体店展台的细节变化，正说明海尔越来越了解消费者；在销售渠道方面，电商与实体店双线作战，意味着海尔对法国市场的渗透正在向深度蔓延。

抢位高端市场，不是用销量，而是用距离，用产品的人文关怀，用市场的渐进力量开始影响消费者，这样的进步是顶层设计的格局之一。

还原海尔在法国的表现，我们只想告诉大家真相。