合生雅居王天兵：走稳每一步，诚信赢天下

随着传统家居企业向定制家居转变，标准型产品向板式家居、定制化发展的趋势越来越明显，合生雅居在短短十二年的创业时光里，其产品线已经涵盖了整体衣柜、衣帽间、书柜、酒柜、电视柜、床、床头柜、橱柜等一系列整体家居产品，自主创新，自成一体，成绩斐然。本期房天下家居名人堂特邀合生雅居董事常务副总裁的王天兵先生，与我们一起分享他的创业故事，谈谈家居行业发展现状，探讨企业经营之道。

天地人合，合而共生

据悉，当初“合生雅居”是您2005年在惠州注册的品牌，是什么让您决定创立了这个品牌？合生雅居为什么选择了定制？

王天兵：当时在惠州注册这个合生雅居，，我在合生创展的香港上市公司工作了十年，也是深深被它的企业文化所吸引，所以当时决定要创建合生雅居，很大部分想法源自于此。我所理解的“合生”三层含义，一是合生，换种说法就是“量身”，合生定制就是量身定制；二是合生是合，天地人合，生生不息；三是我们合而共生，定制家居是个比较系统的行业，光靠一个人的力量是很难成就的，因此合而共生。

关于合生雅居的“雅居”，当时也是看到李嘉诚投资的雅居乐，是一个强大的房地产公司，那么我是把合生创展的合生跟雅居乐的雅居合并组成一个合生雅居，是指量身来定制，创造一个优雅舒服的居室环境；二是把两大上市公司的名字融合在一起，也是寄托这个品牌在未来更有生命力，一定能为我们业主朋友们提供更好的服务。就这样，我们创立了这个合生雅居的品牌。

为什么要做定制呢？因为当时到国外考察时，我们留意到房子和汽车都可以选择定制服务，包括家居用品。可以说，定制是消费升级的一条必经之路，也是生产升级的一个硬性要求。但国内做这类的定制壁柜、定制衣柜等等几乎没有，可以说“定制是未来的一片蓝海”，所以我们紧紧地把握住这个机会，下定决心创立了这个品牌，坚定不移地选择了走定制家居的道路。就个人而言，定制是更加人性化，迎合了人们消费和生活习惯。实际上，我们可以用三句话来概括“定制”，款型自我设计，颜色随心所欲，大小随空间而动。这就是我们所领悟的定制。

先活下去，再说品牌

创业从来不是口头说成就能成的事儿，尤其目前合生雅居能够在定制家居领域占据一席之地，实属不易。那么这十二年都经历过怎样的困难才能得到当下的成就？

王天兵：严格意义上来讲，当时我们就是想能够创立这个品牌为千家万户服务，能够带一帮跟随我们的兄弟姐妹们，无论同事还是经销商，都走上一种幸福的小康生活，这是我们当时创立这个品牌的初心。但是“理想很丰满，现实很骨感”，在创立品牌的路途上，也经历了九死一生。

12年前，我们在惠州，只有5个员工和1个店面。就是从那个时候开始起步，因为没有平台，没有强大的资金，也没有很高的技术人才等等。尤其当时惠州也没有今天这么发达，因此刚开始非常艰辛，我们也是一步一个脚印往前走。打个比方说，人是有思想的，也是有感情的。当时的生产全部为手工作业，全部依赖于人。如果技术师傅说，今天不开心的话，我们可能就全停下来，也把单子耽搁了。在管理人才方面，我们经历了很痛苦的煎熬。

后来，我们发现当时惠州也有很多家这样小的作坊，竞争还是有很大的压力，也是因为一个股东的渊源，所以2006年决定将惠州这个厂迁移到江苏常州的溧阳，建厂成本比较低，竞争也没有那么激烈。但是又面临另外一个问题，人才的匮乏更严重。虽然靠近上海，但不在上海，而且当时这个定制行业都以广东为主，因此技术人才更匮乏。我们当时为求一个或者两个技术员工，我们都要到广东这边来，像请祖宗一样请回去的，那个阶段也是十分煎熬的。当时还是5个员工，依然前店后厂的模式，这4年也是艰难起步。

那么怎么突破这样的发展瓶颈？最后考虑到人才、材料等资源都在广州，而且它具备成熟的产业链，所以我们还是咬紧牙关，下定决心把厂从江苏的溧阳搬回广州。那时候，已经到了2010年的3月份。回到广州以后，我们开始着手规划品牌的顶层设计。当时我们也是反复强调，如果一开始走品牌，肯定会死在品牌的路上，所以决定采用品牌与代工并行的经营模式，先活下来再说。也就是从2010年3月份开始，合生雅居才真正运作起来了，正式回到了产业链的怀抱，重新拥有人才，有平台，有资源的地域优势。可以说，回来广州后，我们才对品牌、生产、工艺、人才的管理设计等开始进行了一次相对比较深入的全面剖析和规划。与此同时，合生雅居开始参加展会，对外界进行宣传，一点一滴地做品牌投入。然而，搬回来的前几年，我们依然走的是以代工为主，品牌为辅的模式。直到2014年，我们发现必须要做品牌，只有做品牌才有出路，因此从2014年开始，我们着手开始做合生雅居——一个属于自己的真正品牌，并且邀请了著名女演员王艳作为我们的代言人。

然而，将品牌真正能落实到位，改革任务依然很艰巨。当时工厂以品牌与代工的两种模式并行，对生产模式下了很大的挑战。我们的生产线布局有限，同时原始资本也是相对比较少。在一条生产线上，既要做品牌的，又要做别人品牌的代工，容易导致产品搞混，甚至张冠李戴。对此，我们也是付出了许多心血。

生产模式的改革十分考验厂家的生产线的规划与把控，而现场把控一直是我们合生雅居的立厂之本。随着我们的品牌逐步提升，代工模式和品牌模式生产比例，开始是9比1，然后转成8比2，逐步到7比3，接着是5比5，再是6比4、7比3、8比2、9比1，最后完全脱离了代工模式，逐步形成了100%品牌的生产模式。说起来似乎只是简单的“数字”比例变化，但这样的一个过程，走得很艰辛，包括人员调动的不适应等等。特别形成品牌后，我们不仅需要专卖店的认同、消费者的认同，还要努力得到定制家居行业的认同。因此每走一步，我们都付出了比常人所付出的要更多，而且更艰辛。

2017年，我们聘请了女神 作为新品牌形象代言人，将品牌提升了一个档次。而且到目前为止，合生雅居没有一家非专卖店，全是纯专卖店。2018年，我们计划是要逐步把合生雅居这个品牌转化成消费品牌，即消费者认同的品牌。

勿忘初心，方得始终

十二年以来，经历了这么多波折，您也熬过来了。尤其在面临经营生死攸关，人才紧缺的局面，合生雅居依然屹立不倒。这少不了管理者的及时决策与方向指导。作为有着多年经验的管理者，可以分享一些您自己的管理心得吗？

王天兵：从管理角度来说，首先制定一个品牌，要从自身实际出发。顶层设计是建设品牌的步，这其中包括了品牌、工艺、人才，以及公司三到五年的发展规划。否则你走得太快，将来公司的规划会出现比较多的短板，而这些短板都需要用时间和空间去换取。

其次，专业的人做专业的事情，人员聘请与管理也是尤为关键。要想成为一个消费品牌，必须要聘请专业人士规划和运营品牌。倘若按照常规的路线走，我们可能存在很大的思维局限。另外，聘请平行行业相关的专业人士作为公司的管理决策层，与跟行业接轨，也是与跟时代接轨，会少走很多弯路。然而，无论是空降还是本土提拔，内部不能有沟通障碍，形成对垒，否则会造成更大的人力资源浪费，长期以往也是不利于公司的发展。

最后一点，重中之重，无论发展在哪个阶段，作为公司创始人，我们都要牢牢记住，当时创立这个品牌，自己初心是做什么，要真正的去面对和思考解决的是什么。勿忘初心，方得始终。而且合生雅居能够走到今天，少不了经销商的鼎力相助，以及团队的共同拼搏。当下的成就离不开他们的付出，感激之情难以状言，唯有不辜负，奋力前行。

士别三日，刮目相看

合生雅居成立发展至今，您有什么印象特别深刻的人或事？

王天兵：要说印象深刻的人或事，实在太多了，尤其经历了这么多次生与死的较量。像我们这种小本创立的企业，无论是人才、人脉，还是资本、资金，与一般的大企业都是有着很大的差距。

在品牌创立初期，让企业活下来才是我们必须跨过去的道坎。在不违反法律底线的前提下，我们要让自己活下去，所以当时选择了以代工为主的生产模式，也是深有感触的。因为根据企业自身的实际情况，我必须要生产，我必须要去帮别人的品牌做一些代加工，才能活下来。而当时一些做品牌的企业家，并不太认同我们这种做法。他们认为这样做会造成行业一些不好的影响，但是我在此呼吁小资本创业的企业家，在人才、资金、资源、平台等等都比较匮乏的情况下，我们要想突围，必须先生存后发展。各位行业同仁们应当要给予比较宽怀的心态对待他们。

难忘的是，当我去参加行业会议的时候，一些大品牌的大佬们，总是以一种蔑视的眼神看着自己，其实我的内心是很受伤的。如果要分享特别难忘的故事，也许莫过于此。然而，正因为有了他们的激励，我们合生雅居咬着牙、含着泪，付出血与泪的代价，更加实打实地作事。每一步脚印，每一个阶段，每一段规划，我们都是慎之又慎，总是三思而后行。每个企业在不同的阶段处理的问题是不同的，也不是每个企业一出生就有丰富的人脉、资源、资金、平台等等，希望大家还是要以海纳百川的胸怀去理解和包容他们。

好男儿，志在四方

除了在公司是兢兢业业的领导者，在家庭生活中，您认为自己是否也扮演好了儿子、丈夫和父亲的角色？

王天兵：对家人，还是很愧疚的。为什么？我们既然能够从一个5个员工起步的小团队，一直走到今天的几百人团队，从当时的一家店、两家店走到今天五百多家店的局面，背后的辛酸更是无法诉说，也不必再多说什么。我觉得自己是很对不起家里人的，特别是我的小孩，两岁多。每次我早上出门，他还没有醒来；晚上回去时，他已经睡入梦乡。他经常会问他妈妈，爸爸是不是不要我了。我听到这句话是很辛酸的，是真的。

然而，好男儿志在四方，能带领我们这个团队有一个很好的发展，让追随着我们几百个家庭，甚至上千上万有一个很好的归宿，能够让他们跟着合生雅居一步一个脚印，奔向小康生活，我觉得这点牺牲不算什么。为了我们这个大家庭，为了这一帮兄弟姐妹和家人们，如果让我再次选择，我还是会依然义无反顾地选择这一条路。

记得一次总裁班的培训，讨论什么叫企业家，什么叫成功的企业家。印象最深刻的一番话是，一个成功的企业家，不在于你自己拥有多少财富，也不在于你有多富有，或者拥有多少财产，而是在乎有多少人能跟着你，多少家庭能跟着你走上一种幸福安康的生活，这个才叫企业家。如果离开了这个前提，你再富有，也只能称为爆发富，称为土豪。这一番话，我一直记在心中，以此为鞭策来告诫自己。我一定要把我们的企业，还有跟随我们的家人们，一起奔向一种幸福的生活。

冒险，但得有底线

繁忙的工作之余，您有哪些兴趣爱好，您觉得自己是一个喜欢冒险的人？

王天兵：除了工作之外，我比较喜欢打乒乓球。打乒乓球也是要讲对手的。如果技能太差了，你打不起兴趣；技能太高了，人家跟你打得也索然无味，所以要棋逢对手。说实在，我最喜欢的闲余活动，还是跟家人和孩子一起去旅游，到户外踏踏青，我想这也才是人生最幸福的时光。

说起冒险，就个人而言，我骨子里边还是喜欢冒险。当时创立这个品牌的时候，正是冒着很大的风险，但是家人和兄弟给了我无限的力量和支持，甚至给了我很多赞许和肯定，还是一步步走下来。现在背负了成千上万个家庭的幸福，冒险要有底线，需要对成功有一定的把握。

研发紧跟市场，生产做到

很多人对合生雅居的印象停留在定制层面，还请您为我们介绍下合生雅居的整体运营概况，您认为合生雅居的核心竞争力主要表现在哪些方面？

王天兵：我们的公司名字叫广州阿凡达家具有限公司，旗下有三个品牌，个品牌就叫合生雅居，做定制的板式家具；第二个品牌是宫廷爵士，做原木整装或者板木结合；第三个品牌是宝贝宫殿，是专门针对儿童设计的家居系列。目前我们全方面推的还是合生雅居，以此为整体销售和专门店为发展主力。

合生雅居的核心竞争力在于把生产做到。，研发紧跟市场的步伐，就是要了解我们所定位的人群，比如80、90后，内心是想过怎么的日子，喜欢什么样的颜色和款式，想要怎样的产品等等。第二，专注于生产标准化，要让安装师傅要容易安装，而且要一次性安装好。合生雅居工厂所有柜子都有试装环节，换言之，就是工厂内严控安装质量标准，让保证终端的一次性安装成功。这也是合生雅居在行业内独特优势。第三，柜子生产流程相对比较复杂，但安装比较简单。这并不像很多的品牌，生产很简单，安装很复杂，我们是反过来走的。所以只要安装过合生雅居产品的师傅，为我们竖起大拇指，以技术解决不少安装问题，提供人性化的便捷。第四，精选用材，一般产品安装到位之后，没有出现过售后问题，可见我们出品的柜子都是好的东西，值得客户的信赖。

强者愈强，弱着愈弱

临近年尾，合生雅居今年完成的目标是怎样，明年又有怎样的营销战略部署？

王天兵：2017年注定是不平静的一年，今年房地产的整个调控越来越严格，这也是跨界资本有史以来的一年，可谓站在了风口上。我们也是深有体会的，今年出现了一个怪象，目前定制家居行业外热内冷。为什么？外面看起来好像都在风口，被吹擂为所谓的“最后一桶金”，甚至这是一片蓝海，拥有丰厚红利的局势。但在行业内，特别是规模比较小的品牌，因为大品牌的跨界，它的不规范和不完善也扰乱了我们。资本想一步登天，但是定制行业是人才的沉淀，一个品牌的沉淀，也是市场团队的沉淀，不是一蹴而就的投资品。倘若贸然跨界过来，你不能够领会其中真正的精神，即使加盟了所有品牌，没有妥善经营，最后只会对这个行业失去了信心。另外，现在上市的企业要为资本找出路，不断地扩大生产基地，一方面他们追求资本的突破，另一方面也追求产能的攀升。2017年定制家居的马太效应尤为突出，强者愈强，弱着愈弱。作为行业人士来评价，几家欢喜几家愁。

总体而言，合生雅居今年能够达到了原定的目标，但是离我们的冲刺目标依然比较远。这也是受到房地产的调控牵连，目前在房地产精装方面缺失了一块蛋糕。我认为，2017年是不平静的一年，2018年是不平凡的一年。资本的加剧、洗牌的加剧、马太效应的加剧将会在2018年表现得淋漓尽致。拥有核心竞争力的企业会越来越好，反之是会越来越差。

关于2018年的营销战略部署，我们正在逐步地完善和修正。2018年，我们依然要打造区域大商，打造区域标杆店和样板店，扶持千万大商。这是我们合生雅居的重大品牌战略，也是下定决心要让我们的专卖店成为千万大商，成为一方的代表，成为利益的联动体。因此从门头的形象升级，到店面团队运作的建立，再到整个店面单体业绩的提升，坚信各方努力下，2018年会有不错的成绩。

值不值钱，值多少钱

近几年，家居定制企业上市势头迅猛，逐渐成为资本市场的新宠，您对此有什么看法？

王天兵：对于已经上市的企业，我们衷心表示祝福。对于现在排队上市的企业，建议大家一定要慎重。随着证监委对上市公司要求的把关越来越严格，大家要格外的谨慎，需要更加的努力，多思考公司是否值钱，是否实现真正意义上的盈利。合生雅居也有这样的远大理想和目标，但是现阶段并不是让它能够赚多少钱，而是值多少钱。值不值钱，值多少钱，这是我们当下要思考的。也就是说，我们必须将合生雅居的系统制度等规范与完善起来，才能让它真正值钱，更有效快速地对接资本，这是我们的目标和追求。

作为一个公司的实体，你的盈利模式，你的人才模式，如果还没有远远高于行业水平，我认为对于大家来说，上市只是梦想，是一个可望而不可及的梦，所以我们还是要脚踏实地，认真地带好我们的团队，当好我们的角色，让愿意跟着我们或者一直跟着我们的人过上幸福的生活。不忘初心，是合生雅居当下发展的重要精神要领。

诚信赢天下，用时间证明

现在很多家居行业品牌都在试水“大家居”，但目前并不理想，您觉得实现大家居的战略落地需要哪几个方面的支持？

王天兵：当一个品牌在某个领域做得很强势的时候，便觉得全行业都能够打包自己做，很多时候，一票通吃是理念上的误差。大家真正要做好落地依然是要搞产业联盟、产业分化，做自己企业所擅长的领域，把将不擅长的领域委托给擅长的人来做，进行资源整合、品牌整合，实现终端服务的整体落地，才是最关键。如果一定要追求“大家居”战略目标，我并不反对，但是这条路会走得非常艰辛。究竟“大家居”带给业主是幸福还是烦恼，一切用时间来证明。

作为负责任的企业而言，我觉得对“大家居”战略选择需要非常的慎重，我们要对自己每一个产品，每一个细节都做好承诺，做好社会的保障，做好全程的服务，这才是每个企业所必须面对的实际问题。至于能否做得好，至于能否做得很顺，依然取决于企业的自身情况。一步一个脚印走稳 ，诚信赢天下。我认为，未来的企业在商海中占据一席之地，是诚信，第二是满足消费者的需求，这才是的核心竞争力，而不是全部都自己做，都要在自己的生产线生产出来。资源、人才、平台的优势整合，才是未来发展的大方向。

站在风头的大型企业，大家都要冷静，要多想，多思。而中小型企业一定要树立正确的目标。“大家居”战略囊括的领域太多，如果一个企业没有详尽的计划与雄厚的实力，盲目的涉入会很容易栽大跟头，不但没有加分，甚至还有减分。企业稳步前行，能够解决行业痛点，才是大发展的关键。

写在最后，记者手记

君子生生不息，应当自立自强。走在创业的路上，从来没有丝毫退路，活下来才是硬道理。作为创始人之一，王天兵先生白手起家，以与挑战对抗到底的魄力，带领团队走出了一次又一次的困局，成功地在定制家居行业占据一席之地。在采访过程中，当问及曾经艰辛的日子时，他那无比诚挚而坚定的眼神告诉记者，背后的辛酸虽多，但不必多说。能力越大，责任越大，你必须有所担当。记者也相信合生雅居作为后起之秀，日后在稳扎稳守的前行中，将越发活力，切实地为行业解决痛点，成为家居品牌中的一枝独秀。

这里是房天下名人堂栏目，为你真实还原一个个平凡而不简单的企业家，走进他们的世界，学习经营之道，感悟人生哲理。在此再次致敬一直为家居行业奋斗的创业者，感谢你们。