三英吴少梅：时尚手绘返璞归真 海外客户慕名而来

背景：

第十七届中国[佛山]国际陶瓷及卫浴博览交易会将于2011年4月18-22日在佛山中国陶瓷城以及华夏陶瓷城、总部产业基地三大场地举办。陶博会是由佛山市禅城区人民政府、中国建筑卫生陶瓷协会、中国陶瓷工业协会主办，南庄镇人民政府、佛山中国陶瓷城发展有限公司、佛山市华夏陶瓷博览城有限公司承办，佛山市陶瓷行业协会协办，承办展馆有中国陶瓷城、中国陶瓷产业总部基地、佛山国际会议展览中心，展览规模27.5万平方米，参展商500多家，展品范围涵盖建筑陶瓷、卫生洁具、五金水件、日用及艺术陶瓷。

值此盛会，房天下家居网广州新闻中心、信息中心以及厨卫频道联袂出击，凡十余位记者分布在三大会场以专业视角，进行了全方位的现场报道。

采访嘉宾：佛山市花漾空间卫浴有限公司（三英洁具）总经理 吴少梅

采访记者：钟志阳

三英洁具总经理 吴少梅女士

陶博会启幕仪式当天下午，吴总接受了房天下的采访，并与记者约好三点钟在三英洁具展厅见面。但记者因工作之故，拖延了好几。抱着愧疚的心情进入展厅，吴总早就坐在展厅里面了，正与部门经理谈话，并等候已久，足见她的重视。对此，吴总只是回以亲切的微笑，在接下来的谈话中，吴总睿智、轻松、自然的话语，更让记者感受到一个女企业家海纳百川的胸怀与气质。>>>以下是访谈实录：

主推两大系列产品 爱母亲送纯金精彩不断

【记者】：您好，吴总。这次是第十七届佛山陶瓷博览会，我们给消费者带来了哪些新产品？有什么样的推广计划？

【吴少梅】：我们这次主推两个系列，一个叫幸福女人花，一个叫青花曼舞。这两个系列主要是针对女性在家庭当中所推崇的实用性、美观性而推出的，具有较高的性价比。

【记者】：接下来的五一以及母亲节，三英洁具将如何行动，组织怎样的活动？

【吴少梅】：母亲节我们将开展全面的优惠返点活动，送纯金，爱母亲。也就是买满一定金额的三英洁具产品，我们将赠枚金戒指。我们在的代理商将根据当地的实际情况去推广这个活动。目前我们已经在我们的官方网站上面发布了该活动。

【记者】：现在2011年的季度已经过去，我们取得了怎样的成绩？下一步有何发展目标？

【吴少梅】：在季度整体销售冷淡的情况下，我们通过经销商的加盟、促销推广等方式收到了良好的成效。在国内，消费卖场的人气还算比较旺。70后、80后以及90后，对我们的产品都非常喜欢。我们一直努力的方向就是把产品做得更人性化，更能满足消费者的情感、审美等方面的生活需求，在性价比方面要做到具备市场竞争优势，而且能够得到消费者认可。从设计、选材、做工等方面入手，适当控制成本和价格，使得产品既有审美也有性价比上的优势。

推崇女性设计主张 塑造温馨自然的居家氛围

【记者】：您也提到，三英洁具有比较女性化的一面，那我们锁定的消费群体是否以女性为主？

【吴少梅】：其实三英洁具产品不是女性化，而是女性设计主张。女性设计主张和女性化不一样。女性设计主张体现的是细腻、温馨，这是女性的一种审美与心情。这种细腻和温馨，男性也同样喜欢。特别是现在80后、90后的消费者，对这类产品都特别钟爱。现在生活节奏快，年轻人的压力也在慢慢加大，把家里打扮得温馨漂亮，对他们来说这未尝不是一个放松的好方法。所以，三英洁具的产品没有特意的男女之分，而是适合各类的消费者，将我们的家庭塑造成一个轻松自然的避风港。

此外，女性设计主张也不是女性主义，不是说女性说了算，而是说以女人的审美、女人对家的呵护、对家的情感这样一种理念来设计我们的产品。三英洁具提倡的就是这样一种生活理念。

最难忘、最精彩的故事往往反映在终端

【记者】：您说的也是三英洁具在产品设计上的一种风格或特点。另外我还想了解一下，就是任何一个企业或品牌的成长都有一个难忘的故事。结合您本人的经历，请您谈谈三英洁具在发展壮大的过程当中发生过哪些印象深刻的事件？

【吴少梅】：对于我来说，比较难忘、比较精彩的故事往往反映在终端，在市场一线。在我们的展厅，曾经发生过不少感人的事。4月7号，我们的长春店面开张，一对年轻的新婚夫妇陪同父母来到我们的店面，年轻夫妇很喜欢我们的产品，但他们看中的那几款产品价格并不便宜。年轻人收入不高，尽管他们的父母对现代时尚的产品不太认同，但还是为他们的孩子——这对年轻的夫妇买了单，当时，这对年轻的夫妇当场就在我们店里高兴地拥抱并且亲吻起来。这是很感人也很特别的，在其他品牌的店面你可能很难遇到这样的现象。当然，也有一些孩子的父母不愿意买单的，他们孩子不高兴，脸拉得马脸一样长。70后、80后、90后都喜欢我们的产品，这让我们对自己的产品更有信心，从这里我们看到了三英洁具的市场潜力，也看到了希望、看到了未来。

还有一个事件就是在一个高档的美容院。他们使用了我们那种手绘玫瑰花、时尚设计的盆还有其他产品，放在美容院里非常美观。但那个美容院老板娘不让我们拍摄，她说，有你们的产品，也有我们的装修设计，所以才有如此好的整体效果，但你们不能拍摄这里的环境。我跟老板娘说我是三英洁具的老板，为什么不让拍？她说他们有自己的设计专利，怕同行抄袭，所以怕我们工厂拍了之后作为推广案例。

三英洁具在中国陶瓷城的展厅形象

时尚手绘返璞归真 海外客户慕名而来

【记者】：您刚才说的是在终端零售发生的情况，那我们在设计师，以及工程等其他渠道方面的情况如何？

【吴少梅】：在设计师这一块，我们以前和他们合作主要是做推广，设计师怎么使用产品主要是按他们的要求，作为工厂，很难强加一些理念给他们。我们把产品和理念呈现出来，他们觉得OK，那就选我们的产品。现在，在外国认可三英洁具产品的设计师蛮多的，像俄罗斯、迪拜、意大利、西班牙等地的设计师到我们这里买的东西不少，他们对我们的手绘风格、时尚洗手盆等产品都表现出浓厚的兴趣。

【记者】：三英洁具有一部分产品外销吧？三英洁具国内市场和国外市场的销售比例是多少？

【吴少梅】：有不少海外客户慕名而来，自然上门的，比如刚才说的国外的家装设计师，采购的产品往往是我们最的东西。从内外销情况来看，我们从去年下半年开始是内销多一些，现在主要做国内市场的代理商。我觉得我们主要还是做推广定位，我们的招商方法就是在国内做专卖店，在国外我们靠的是渠道代理商，通过我们在中国陶瓷城的展厅，让全世界的设计师前来自由地选择。

广东市场刮起“百搭”风 陶博会美中有不足

【记者】：不少企业反映，现在做市场并不容易。在国内市场做了那么长时间，您对广东市场有什么样的看法？

【吴少梅】：现在广东市场确实比较难做，不少企业都不愿意做专卖店。特别是建材做销售效益提升有一定困难。现在广东人消费越来越理智，海内外信息来源也很灵活，我们做店面主要通过“百搭”的风格来满足市场的需求，以及满足专卖店的营业额和利润。广东市场不像外省，像在东北、西北，产品一推就上。

【记者】：中国陶瓷城2002年开业，三英洁具展厅是哪一年进驻的？今年的陶博会跟往届相比，有哪些不同之处或者有哪些亮点出现？

【吴少梅】：我们04年进来的，历届陶博会都有参加。今年的话，我们可以看到一楼的展厅重新装修调整后漂亮了很多，人气也不错，专业对口的人士来了不少，比如设计师、工厂的业务员、代理商，还有很多外国人。就今天开幕式来看，我发现代理商来的比较少。这可能是因为我们中国陶瓷城在行业内做的推广还是不够，在终端的商业圈子里面做得不够。它可能在生产企业、在广东本地的宣传做得到位，但是终端代理商这一块，我觉得是美中不足之处。如果能够把各地的企业吸引过来，这就很不错了。你看，像5月份的上海厨卫展，几乎全中国所有的代理商、经销商都知道那里有一个厨卫展览。

【记者】：上海恰好处于中国东部，南北往来的中枢地带，地理位置极好，辐射力很强，这是其中一个缘故。

【吴少梅】：我认为不是地理位置的问题，起作用的主要是宣传推广。

企业追逐保障房市场 或将出现两大极端

【记者】：现在房地产调控是一个热门话题，今年国家非常重视保障房的实施力度，并且推出数以千万计的保障房建设，您对这一块有什么见解，三英洁具有哪些相应的措施？

【吴少梅】：我认为保障房出来之后，可能会出现两个极端。一个是跟工程有关系、长期做工程的企业就做得风生水起，可能“关系营销”对保障房来说更直接有效一些，这是其一；其次，保障房要求降低成本，可能会用到一些的东西，因此，保障房的推出可能会把一些低端的品牌、低质量的产品重新“提拔”出来。我觉得如果真的这样，那就很可怕了，因此，呼吁和规范保障房市场是极其重要的。

目前阶段，商品房作为个人情感的居所，业主对陶瓷产品、对洁具的要求是非常高的，因而低端品牌没有市场，过一两年这样的品牌可能倒闭了，但是保障房的推出给低端的产品提供了机会。

【记者】：其实我们房天下在采访的过程当中，也有不少的大型的、规范的陶瓷企业表示，将通过产品线的调整来适应保障房市场的需求。

【吴少梅】：大规模的企业肯定有机会，但是利润空间不大。调整结构、调整造型、调整成本、调整重量，可以做得进去，也可以带来销量，带来宣传效果，但利润没提上去，对企业良性循环造成了一定的负面影响。

【记者】：还有一个，有人认为保障房对企业的产能、供货能力有较高的要求。

【吴少梅】：我估计不是这样，保障房存在的一个问题是，回款不容易。我们做企业，现金为王，没有足够的资金流动就是“巧妇难为无米之炊”，难以为继了。在企业的成本当中，包括租金、材料、燃料、税收，全部要给现金，没现金怎么做工厂？因此，我认为，尽管现在有很多企业都说，保障房出来了，有商机了，但不一定做完保障房就能实现利润。如果一个企业只有量而没有利润，那这个企业的进步、提升是渺茫的，然后会很折腾，在混日子中渡过，最后的结局不言而喻。

“送人玫瑰 手有余香”是三英洁具的企业精髓

【记者】：做企业不仅仅是追求量，就像您一开始所说的，性价比非常重要。

【吴少梅】：做企业，要有利润，有性价比就有利润，三英洁具提出要实现“三赢”。首先是消费者赢，开心、快乐选购到心仪的产品；其次是代理商赢，快乐地做生意，商品卖给了消费者，消费者满意，代理商赚到钱也满意；第三我们工厂也要赢，我们以好的产品卖给代理商，代理商满意，我们也满意。然后我们员工不断提升，我们有源源不断的产品开发研发能力，这就是一个良性的循环。

我有一句话就是，快乐地去挣钱，挣快乐的钱。要实现快乐地去挣钱，你就要有理念，要有定位，要有心态，你才能很好地去工作。我快乐工作的时候，我做好了，了解了别人快乐需要什么，我就能做出人家喜欢和快乐的事情。快乐地工作，将产品卖给快乐的人，循环不息。我们公司有一个理念就是，送人玫瑰，手有余香。得到和给予的那种快乐，是我们三英洁具企业的精髓。

【记者】：这是一种无与伦比的快乐。今天很感谢您接受我们房天下的采访。