【采访背景】7月14日至18日，2011安华瓷砖首届销售精英特训营在佛山高明富湾湖酒店隆重举行。此次特训营以“瓷砖店长我最棒！”为主题口号，各地200多名店长前来参加，这也表明像安华瓷砖这样越来越多的大企业在终端建设上正在不断重拳出击，希望在市场不景气的情况下，能够决胜终端。活动期间，安华瓷砖销售部经理程振接受了搜房网等众媒体的采访，分享他对安华瓷砖品牌的独特理解以及此次特训营的心得和体会。
采访对象： 安华瓷砖销售部经理 程振
采访时间：2011年7月14日
采访记者：搜房网 韦仲庆 谢彩萍
安华瓷砖处在快速成长期
【记者】：今年受房地产的影响行情不是很好，影响了一些企业的销售业绩，如果明年的情况还不是很好，安华在这方面是打算如何提升业绩的？
【程振】：房地产的影响对整个行业有一些影响，但是对安华瓷砖没有显现出来，我们还是在一个快速的成长期，现在从数字上面体现的是我们一直是在成长，对行业内其他的一些品牌有一定的影响，等我们成长到了行业的领先者的时候，我们就知道是否有影响，假设明年市场的行情和环境还是这样子，我们在瓷砖的销售策略上面也会做一些改进和突破。我们从产品的品质和性价比上去做一些调整，我们希望有更多的市场占有率。
【记者】：安华的品牌形象在消费者的心目当中是越来越好，已经获得了十大品牌之一，是否是因为安华一直坚持自己独有的大店？
【程振】：我们的大店肯定是必须的，因为我们的产品越来越丰富，展厅的形象和档次越来越高，这是需要一定的店面载体，当然我们也会考虑到结合我们的产品线，不是说要做到市场里面多大，也不是说一定要做到几千平方米的展厅，但是要适合我们的产品线，所有的产品用的方式展示出来，风尚馆我们还是会一直开下去，不管是瓷砖或者是卫浴，或者是卫浴瓷砖的综合店，这个风尚馆是我们独有的。
今年重点工作 不断开发新瓷片和减薄瓷片厚度
【记者】：安华瓷砖上半年的整体销售怎么样？
【程振】：整体消费情况不错。增长率非常之高，现在是快速的成长期，成长率达到百分之几千，因为我们成长的时间段会相对别的品牌短一些，所以我们成长的幅度会大一些。
【记者】：可否介绍一下安华的新产品？
【程振】：新产品我们也增长了很多，每年都会增长很多新产品，今年主要在瓷片这一块做了很多新产品的开发工作，瓷片后期我们还会引导两个方向，一个就是把瓷片的规格做大，做的甚至比抛光砖和仿古砖还大，做到900规格的片，仿天然大理石，看上去跟大理石更接近，同时它的性价比也会更高。
第二个方向就是瓷片也考虑把厚度减薄，减薄的原因有两个，个就是倡导低碳环保节能。第二个就是瓷砖的品质越来越好，我们的知名度提高，厚度也是越来越好，这个是今年的两个方向。
【记者】：目前在销售的渠道的情况是怎么样？可以说一下在范围内哪些地区的销售情况是比较好的？
【程振】：我们开的店到现在为止100出一点头，这100多个店开出来之后，应该说或多或少产生的销售都还算不错，对我们起步的要求来讲，我们应该做的还比较好，因为我们的品质、品牌和服务得到了消费者的认可。来讲开店做的比较好的，主要是两个方面，一个是瓷砖专卖店做的都比较好，比如说像武汉、天津、沧州、枣庄等等，不管是一线城市、二线城市、三线城市，开瓷砖专卖店的卖得都不错。
另外一个就是开大综合店的，600平方米以上的，销售情况也做的比较好。现在基本上平均每一个月差不多接近15家的速度在开发。
安华瓷砖领先其他品牌 进入电子商务
【记者】：电子商务已经慢慢的进入建材行业，现在安华在这方面的建设怎么样？会不会对原来的订单产生影响？
【程振】：我觉得是安华进入了电子商务，我们领先其他的品牌先进入。电子商务现在是无处不在，几乎每一个行业都有，但是在瓷砖还比较少，安华瓷砖进入电子商务的渠道是一个创新、一个突破、是一个挑战。主要是因为电子商务关于耐用品方面现在存在的问题就是：
个电子商务存在公信力的问题，就是这个产品是不是真正来自正规的渠道，是从厂家出来的产品，商家的认证和电子商务的环境方面，我们也会做一些努力。
第二个因为瓷砖的销售依赖很多专业的设计和专业的推荐，所以这个也是我们介入电子商务要思考的问题，就是怎么样让客户在网络上面，在电子商务世界里面进行体验式的营销，这个是我们要思考和解决的问题。
进入电子商务我觉得对我们的经销商是挑战，但是更是一个机会，它能够让更多的消费者知道我们安华瓷砖，能够让更多的消费者接触安华瓷砖，能够增加我们的市场占有率和市场营销力，按照安华现有的经销商的网络体系和服务体系，应该说在网络世界在电子商务世界成交，然后在现实生活当中进行服务，以我们现有的服务体系应该可以做到，而且可以做的很好，所以对经销商不是影响，而是一个增长市场份额的机会。
安华的优势 注重团队建设和口碑效应
【记者】：安华的业绩和形象都在不断的提高，这个和安华的销售都有密切的关系？您在销售方面是怎么样稳步提升安华瓷砖的销售业绩？
【程振】：安华瓷砖需要厂商和经销商所在的团队一起来共同的努力，当然也需要社会各界朋友的支持，这个不是靠我一个人，或者是整个安华瓷砖销售部的团队就可以做好的，我们需要更强大的系统，我们现在除了我们自己公司的努力，我们在经销商的培训以及导购员的销售技巧，以及怎么走出去和客户接受等等这几个方面都做了很大的努力，因为安华的品牌现在有一定的影响力，我们也会借助安华固有的品牌的影响力，在宣传上也会做更大的推广，比如说在央视和各大网络媒体等等，我们会有很大的推广的工作，把我们品牌原有的知名度和美誉度做的更高，这样销售就会水到渠成。
【记者】：在同质化越来越严重的年代，很多竞争往往都是品牌之间的竞争，安华在品牌上面有什么优势？
【程振】：安华品牌是经过了这么多年的积累，应该说在建材行业是处于领先的地位，在国内也是处于领先的地位，这个是固有的知名度和美誉度。另外安华的网点非常多，开的店非常多，基本上在所有的城市里面，所有的建材城市来里面一进去都可以看到安华的店面，这个终端的店面和旋转的载体本身就是一个旋转的网点，本身就是在做我们的知名度，另外一个安华品牌是非常注重服务口碑的品牌，口碑是一传十十传百，所以安华品牌是通过销售服务来达到这样的品牌提升。
【记者】：下半年安华在营销上面有什么新计划？
【程振】：我们公司每年都会制定一个年度的目标，上半年一直在增长，但是不是很理想，完成了40%多，当然这个也跟建材行业的大环境是有关的，因为一般公司的旺季都是在下半年，一般来讲上半年是40%，下半年是60%，我们会通过每一个月15家店的速度增长，然后每一个店我们都会有一个平均的销售的目标奋斗，我们的目标就是完成今年的年度任务。
我们的目标是打造学习型单位
【记者】：这些天来安华对来自各地的店长进行了培训，那么您对的终端人才有什么样的建议？您认为什么样的人才算是的店长？
【程振】：基本上做到店长的都是精英，安华的店长都是精英当中的精英，关于人才的培养，我们要求我们的每一个团队，每一个地方的团队都是学习能力非常强的，我们的员工我们的团队基本上平均年龄都很年轻，而且相对来讲要有一定的学历，要有学习的激情和学习的能力。
第二个我们每一个团队包括我们公司的团队，我们所要打造的几个关键的：首先要有学习能力，要有凝聚力向心力，要有战斗力、执行力，每一个店长更是要有这些能力，而且每一个经销商都会有一个销售的目标计划，经销商会给到店长，店长再分配到每一个营业员，目标计划怎么样一步一步的执行完成任务。最后不管是公司的团队，还是经销商的团队，还是每一个店里面的团队，我们打造的目标，就是打造成被学习型单位。就是让别人来学习，被大家学习，被学习型的团队。
【记者】：安华瓷砖首次店长会议给团队建设带来的意义是怎样的？
【程振】：这个意义非常的重大，这个是安华首届的特训营，从现场的氛围，大家的激情和感染力，学习的主动性都深深的感动了我和我们的团队。这次活动我们采用了一些比较创新的方式，加入到扩展个性的元素在里面，对于很多的店长来讲，之前可能没有接触过这方面的训练，对于他们来讲是次，应该也是他们记忆最深刻的一次，学到的东西非常多，挖掘出来的潜能也很强，对于安华瓷砖在今后的发展都有很大的帮助，很有可能在2、3年之后他们还会记得这一次我们这个特训营的氛围和感染力，以及他们所学到的东西。
安华最主要是生产的人才，很多行业内把我们集团公司比成“黄埔军校”，我们也希望通过我们这次培训出去的以后在任何地方都还能记得这一次的培训，他们是这个“黄埔军校”的期学员，这个意义和影响非常的重大。
以后我们每年都有这样的培训，而且后期可能会成立安华商学院这样形式的机构。我们培训的群体会细分的更多，培训的范围会更大，培训的内容会更多，培训的形式会更新颖，因为我们现在就是要从学习型的团队，逐步打造成被学习型的团队。
【记者】：感谢您接受我们的采访，希望安华能一步步实现自己的目标和计划，取得更好的成绩！
今日推荐：
更多精彩资讯，请点击广州搜房网家居网http://home.gz.soufun.com
建材品牌旗舰店装修案例家居知识家居问答家居百科
