城市之窗副董事长赵家尧：家具业是“常青行业”

3月16日上午，第21届东莞名家具展在东莞厚街广东现代国际展览中心盛大开幕。本届展会规模24万平方米，9座展馆，共有840多家参展商参展。房天下记者在现场采访了东莞城市之窗副董事长赵家尧先生，以下是访谈实录。

城市之窗副董事长 赵家尧先生

嘉宾：东莞城市之窗家具集团副董事长 赵家尧

时间：2009年3月16日

地点：第二十一届国际名家具(东莞)展览会现场

专题推荐带忧

【房天下家天下】：今年参展人数感觉不比去年秋季展会少吧？

【赵家尧】：还不错，人气可以用一个“旺”字形容。当然旺中也有一些不太让人满意的地方，就是外商数量比前几届要少，这也是金融风暴带来的后果。

【房天下家天下】：您本届的展会感受如何？经济危机是不是造成很多些家具企业把市场重心往国内转移？

【赵家尧】：企业过去专门做外销、最近转内销的现象确实有，东莞也有好几家这样的企业。由于外销已是客少份额少，企业出口会有较大压力。不过内销也存在变数，有时客人很多，但不见得成交量大，现在内销市场整体供大于求了。

家具展为什么依然有这么多人看？因为入了这个行做家具生意，对东莞国际名家具展就不得不来看，展会能反映行业动态和市场信息，商家看了以后要做选择，是不是还要拓展？或者把自己现有做得不好品牌进行调整，等等。商家选择的时候会很细致进行琢磨，激情和热度就远远不如过去了，因为大家变得很理智。这也不见得是不好的事情，市场需求决定我们的成交，不是靠热情、靠几天的会议热潮就能把市场一下子带起来的。

【房天下家天下】：那你们这次参展的期望值有降低吗？

【赵家尧】：那不会，我们事先有所准备，并做了很多测试。，今年一季度内外销量跟去年同期相比下降了5%，而行业预测要下降20%—30%，我们的情况属于正常还偏乐观一些。第二，在展会举办前，我们派出20名人员的团队走访主要市场，对品牌推广进行摸底，如今意向客户都已经在我们手里，我们计划在展会后开125家店。

【房天下家天下】：这个开店的速度会不会比较快呢？

【赵家尧】：我们有半年时间，从3月到9月份。

【房天下家天下】：你们有什么资源来支撑开店的速度？

【赵家尧】：我们之所以能开这么多店，主要有几个优势：一是原有的网络对我们的推动作用。现有我们在大中小城市有几百家店，我们很注重原有的店面形象和美誉度，这些店对我们后续的推动起了很好的作用。二是产品，这次展会我们又推出两个高端系列，这个系列的产品品位比较高，制造工艺难度较大，一般的小公司很难模仿。工艺、品牌影响力等几个因素综合起来，今年开125家店还是蛮有信心的。

国际市场更需品牌

【房天下家天下】：现在很多企业不管做内销还是外销都开始注重品牌打造了？

【赵家尧】：过去做外销很少提到“品牌”二字，更多是为国外客户做OEM加工。那个时候也很正常，因为中国缺乏自有品牌，企业设计研发能力也比较差，我们有的是廉价劳动力，以及政府的一些优惠政策。如今，国际市场发生很大的变化，定单数量下降，东南亚国家有比我们更优惠的劳动力资源，因此很多加工企业就纷纷往下走，有些甚至不得不停产。

我们这边是做两种，一种是做品牌，这是很有创意的一块。我们已经在沙特阿拉伯开了两家专卖店，第三个专卖店设计完毕正在装修，独立店门面有4000、5000平方米，产品系列按照我们的包装模式进行终端卖场的装修，实际上业绩也非常好。

【房天下家天下】：第三个店也是开在沙特阿拉伯吗？

【赵家尧】：也是，不仅仅是沙特，许多国家都需要中国的品牌进驻。今天早上，黎巴嫩的客户因为看了沙特的专卖店之后，也想在黎巴嫩开一个门面店，并提出要保护他的专卖权。

中国人很聪明，过去是以模仿欧洲为主，现在逐渐变成自己的原创设计，而且国内制造能力也不差，只是过去基础比较差，起步比较晚。如果这些都能跟上去，我们产品的价位有优势。如果做贴牌把所有的附加值都给了外商，一旦他们生意不好，贴牌企业就没有着落了，我们自己开专卖店就是建立稳定的渠道。

调整是必然 行业可“常青”

【房天下家天下】：如此看来，金融危机还真给中国的家具产业提供一个升级的机会？

【赵家尧】：应该是这样理解的，金融风暴之后，中国很多小的企业会坚持不住被淘汰掉，行业通过洗牌来把的、有文化沉淀的、有后劲的企业发展得更大。

市场变化了，我们会更多考虑要做品牌，要发展国内和国外渠道。现在开一个店需要从外形象包装、内部软件等方面进行建设，包括给导购、店长的培训提供终端支持，因为现在不是简单卖货，而是卖理念，卖品牌，卖文化。说到底，是把一种硬件的东西做活。

【房天下家天下】：您刚才提到很多小企业受到很大冲击，从您自身感受来看，这个行业受冲击有多大？

【赵家尧】：家具行业我们称之为常青行业，过去是称朝阳行业，蓬勃的很，是刚刚升起的太阳，光辉还在后面，这个说法好像不确切，说长青更确切一些。事关衣食住行，不管是繁盛年代，还是困难时期，人们总要用家具，这就决定家具是有生命力的行业，但不同时期差别很大。当经济很红火的时候需求量会大，最近经济走向低迷，需求量会减少，不过这种减少只是一段时间。现在大家因为对市场信心不足，正持币观望，希望明年后年更便宜，因此消费需求就往后托了，不过消费的潜能还存在。

国际市场是主张提前消费，现在确实没有钱了，在这段时间内整个销售下滑是很正常的，也是必然的。我们做过很多调查，业内说会下调30%左右，不过专家说去年中国家具总销售量是6500亿，出口是275亿美金，比前年递增21%，这个速度算是比较高的，中国GDP才增长8%，家具行业年年增长20—30%，高速度缓慢下来也很正常。

我们对市场做了一个调整，对我们企业在市场的定位心中有数。有明确的定位，在运作当中会非常务实，每个环节都不会放弃。抢的时候要有狼性，抢到以后要做好每件事情，包括供货、质量、交货期、服务等，每个环节要到位，要不然抢过来会丢掉。

【房天下家天下】：中国房产指数显示，今年1、2月份房产交易慢慢回暖，这对家具企业来说也是比较好的消息，有人说刚性需求已经逐渐爆发出来了，你认为是这样吗？

【赵家尧】：很多人士都在这么说，房价也快到低谷了。不过市场不是我们某一个专家、某一个舆论能够说准的，消费者的心态确实很难琢磨，但总有一个底线。最近温家宝总理讲了几句话是蛮经典的，信心比黄金更贵，对未来要有信心，对现在处的困难，能够克服困难要有信心，要用暖心要暖经济，中国人能为自己和世界经济做贡献。为自己国家繁荣还要有一种爱心，要用暖烘烘的心来暖经济。这是给大家提出要求，该消费的要消费，消费也是支援国家建设，做企业也要有这种拼搏精神，不要被目前的寒流所吓倒。

【房天下家天下】：非常精彩，谢谢您接受我们的采访。