东鹏洁具蔡初阳：卫浴文明差距催生5大消费趋势

东鹏洁具新品

趋势四：消费者趋向于整体空间的购买

第四个趋势是消费者越来越倾向于喜欢整体空间购买。以前，我觉得在我们销售过程中，包括我们调查问卷里，更多的是关注单个产品，但其实消费者的需求一直在变化。一个卫浴空间的整体购买，可以使我们的整体产品供应量形成一条链，呈现给消费者的不是当下的一个产品，而是一整套的产品，让这种产品满足消费者的需求。所以，我们在品牌经营过程中需要做到的是为消费者提供完全解决的方案。行业里有这样的现象，一些刚刚开始生产淋浴房的品牌很难打开知名度，单做马桶的企业也很比较难成为为消费者熟知的品牌。所以，大家走向互相渗透，这种消费的渗透，使得消费者放心把卫浴空间交给我们，由我们为他组合生活元素，从他的追求出发，为他设计一个专门的、独特的方案。现在在销售过程中，70%的顾客，很少单独购个东西，所以我们都是在整体做销售。也正是为此，我们东鹏陶瓷、东鹏洁具联合欧派、大自然地板等品牌做了一个联盟。这样的联合会成为一个大的趋势，是消费者追求的东西。当然，我们东鹏洁具还有一个优势就是东鹏瓷砖，我们不需要和其它瓷砖品牌做联合，我是同一个品牌，同一个梦想，卫生间用的一些陶瓷类、磁片类的产品，也能够和我们配套，为消费者提供一个整体的解决方案，我觉得未来东鹏洁具这个优势就会非常明显。整体购买的行为也开始变成一种流行趋势，对东鹏洁具总会有影响，这种影响也让我们知道，我们做卫浴商家做整体空间的时候，需要想到消费者卫浴空间的每一个角落。

趋势五：消费者对服务的要求更高

最后一个流行的趋势是，消费者对于卫浴空间，对于品牌厂家提供的服务要求更高了。以前做瓷砖的时候没有感受到消费者这样的追求，因为，做瓷砖很多时候是靠设计师为我们搭配，泥水工为我们做铺贴，他们很专业。但是卫浴不是这样，这个行业对功能性的要求很高。比如说浴室柜的安装，如果够专业，很有可能装上去十年、八年都不需要动，但是如果安装不专业，就总是会有这样那样的小麻烦。即使是钻孔这样的细节也不能马虎，整个浴室柜在制作时进行了完全防水处理，我们留出的孔你可以使用，没有留出来的孔不能钻，因为钻孔可能使它受潮。这样的产品更需要提供全方位的服务，而消费者对我们的服务是愿意付出的。因为我们更专业，我们更能够知道怎么样服务才能让消费者享受产品的价值。像海尔今年就把他们的服务理念在整个行业推广，受到了消费者的大力支持。终端不断打价格战的时候，东鹏洁具当然也愿意拿出非常大的价格优惠，但我们更注重从服务上让消费者觉得，东鹏洁具品牌值得信赖。

要为消费者服务到每一个细节，就要提高我们每一个从业人员的素质。我们不仅仅要求他们把产品做好就行了，还要让终端了解到产品的特性，消费者要求的服务的高度，也让终端了解，我们服务消费者应该遵循什么样的原则。应该说，这为我们东鹏洁具的品牌，带来全新的理念，也有不少的品牌跟着东鹏洁具走，开始做服务。如果整个行业都能够有效的开展服务，那对我们中华民族的品牌形象来说，是一件大好事。我觉得这也是在我的总结里面，这几个流行的趋势是感受比较深的。

卫浴行业要自强不息

【房天下记者】：蔡总您归纳得非常好，很清晰，我相信这段话，对消费者和整个行业都有很多可以参考的地方。您刚才提到的几个点，对于卫生环境的关注、消费者对私密空间的需求，还有卫浴产品品质差异化等方面，您都是看在眼里急在心里。我相信东鹏洁具也是很希望能够为这个行业，为整个中华民族的卫生空间的改善做出贡献。

【蔡初阳】：我们这个行业确实要自强不息。我觉得一个企业如果纯粹为了做生意而做生意，它的企业责任感是不强的。我们为什么能够把生意做好，是因为我们把消费者放在心头，把他们的事情放在我们的心坎上，拿出他们所要的东西去满足他们，这就是一个企业你所能够做的事情。在研发产品、制定销售策略、制定销售价格、制定服务标准方面，我们都希望可以传递给消费者一些卫浴空间的信息，这可能是大家都没有关注到的事情，我们做这样的一个传播，可能对于中国卫浴行业是一种新颖的手法，这也是我希望跟其他厂家共享的一点心得。TOTO、科勒，这些世界品牌确实做得非常，也是受我们消费者非常推崇的品牌，大家都喜欢用它。但因为他们是世界品牌，他们为消费者提供完善解决方案时，营销模式上会有瓶颈。比如说他们对待产品，有的人说好的产品不适合服务，那是瞎话，为什么？因为，我们说产品的好不单单是产品本身。一个好的马桶就没问题吗？不是的。在我们的使用过程中如果出了问题，99%不是马桶的原因，而是安装的原因。可能安装的时候没有把消费者家里的排污存水弯管里面的垃圾掏干净，泥水工就装上去了，装上去开始能用，过了半个月，再过了一年，或者是有一些纸张挂住，就不能冲了。不要一有麻烦就把马桶挖掉，其实这个问题不在于产品本身，而是在于消费者专业的需求，他要的就是一个很舒适的环境。我们中国的民族企业，不能学汽车行业，汽车都是进口品牌独占市场。但是我们有一个行业是家电，我们现在在做的还有多少个人会对国产的家电，国产的冰箱、国产的空调，国产的电视机有抵触，很多人都愿意用我们的家电产品。所以，和世界品牌竞争，我们应该学习家电，家电的突破在于什么，“海尔的服务”。“海尔的服务”带来为行业完全改变整个竞争格局的一个重要的元素，价廉物美，服务到位。消费者可以不用付出那么高的价格，能够得到他自己能够完全满足自己的家电产品。现在，中国老百姓也要了解，中国的陶瓷、马桶、龙头、淋浴房、浴室柜，我们也从原来品质不稳定，到现在通过我们多年的整个行业的努力，已经大大升级，而升级正是要使产品能够满足消费者的需求。卫浴产品推广过程当然也需要时间的积淀、消费者口碑的传播，但卫浴品牌，只要是敢于承担起自己的责任，这个市场就非常广阔，消费者会对你放心。这也是企业在制定发展战略时要思考的问题，我们就是用这样的思维方法来做事情的。

【房天下记者】：我能深切感受到蔡总您的民族自豪感，还有东鹏洁具的社会责任感。其实我们房天下也是一样，我们做消费调查，也是希望能够为企业，为消费者提供一个可供参考的依据，您认为这样一个科学的、系统的有关行业的消费调查对企业或消费者来说，有没有什么实际的意义呢？

【蔡初阳】：数据统计在中国一直是比较落后的，这个可能说起来不雅观，但它确实有不可靠的地方。但在美国或其他发达国家，数据调查是很有权威性的。我认为，数据统计能够更好的综合、引导我们消费的趋势，能够让消费者从一个更宏观的层面上，判断他们能否采取某一消费行为。这样的一种统计或问卷调查是非常有效的。并且房天下是比较权威性的一个门户网站，是很多消费者人群喜欢的网站，提供了很多对消费者非常有帮助的信息，甚至可能大家的日常生活离不开房天下。在进行一个网上的调查，可能会推动消费者流行的趋势，或者是消费者的行为，为大家提供一些改变性、提醒性的参考依据。作为厂家和品牌经营商，我们也会全力参与，提供一些真实的销售数据，和对消费者终端的了解。我们共同参与，也从消费者的诉求里面，看到企业的经营有哪些方面需要做出调整，这是一件非常好的事情。希望能有始有终，强化数据统计的科学方法，我们在这方面也可以做很多的配合。

【房天下记者】：刚才也听到蔡总您聊到的五个消费趋势，东鹏洁具做出了一些相应的调整，和适应市场的一些做法。下半年也应该会显现出效果，像刚才说的南海新农村计划，下半年、年底的时候可能会有一个结果出来。

【蔡初阳】：对。

【房天下记者】：我们也很期待，在整个卫浴市场、中国的卫浴空间、卫浴生活的发展过程中，东鹏洁具可以发挥出更多的、更大的作用，谢谢您。